El uso de la estadística para tomar decisiones

 En notas anteriores he hablado sobre la importancia de medir y calcular en ventas. Medir la actividad y los resultados que fueron obtenidos, en el pasado y presente; y calcular, es con el futuro y, esto sólo es posible con estadística. Sucede que, cuando se abordan y estudian los problemas comerciales, tropezamos comúnmente con un obstáculo que tiene a su vez la categoría de un problema mayor: la falta de estadística para tal fin.

Hacer mediciones de la actividad comercial y de ventas, y de los resultados que se han obtenido con ella, son necesarias, nos proporcionan datos. El asunto que se enfoca no es el de las mediciones y obtención de datos, sino la estadística, es decir, la organización de dichos datos, la transformación de los datos en información. La medición y los datos son parte de la estadística, no al revés. Podría afirmarse sin temor a equivocarnos que, en toda empresa existen abundantes datos, producto de las ventas diarias que se llevan a cabo. Pero, lo más probable es que en algunas de ellas no existe información, al menos la que podría utilizarse estratégicamente.

Tome el siguiente ejemplo. Los datos que se presentan son reales, los obtuve de una empresa que vende golosinas, a la que le daba servicio de consultoría. Juan, un vendedor que ya tiene 3 años en la empresa, vende 70 dólares/hora. José es un vendedor que acaba de cumplir dos años en la empresa, y ha llegado a vender 210 dólares/hora; ambos venden siguiendo la política de la empresa: trabajan 8 horas/día, no se da descuentos. José, regresando de sus vacaciones, recién va a empezar a vender, cuando Juan ya lleva 40 horas vendiendo. ¿En cuántas horas de trabajo, José alcanzará a Juan? En 20 horas. Lo que Juan vende en un año, ¿en cuántos meses lo logra José? En 4 meses.

¿Cuáles son las otras conclusiones clave que usted puede obtener de este ejemplo, usando estadística, no datos? Como gerente de ventas, ha decidido analizar la situación de la fuerza de ventas, desde el punto de vista de los resultados que obtienen Juan y José, que son dos vendedores que muestran los rendimientos extremos, para sacar conclusiones sobre el resto de la fuerza de ventas. ¿Qué decisiones va a tomar?

Las organizaciones en las que se hace un genuino uso de la estadística, se toman decisiones oportunas y acertadas: se actúa con rapidez y efectividad. Porque se calcula (se estima) usando estadística.