Los datos del desempeño de la fuerza de ventas

Una forma fácil y didáctica con la que empiezan todos los tratados y libros de estadística, es respecto a hechos y eventos familiares o domésticos que se expresan como datos cuantitativos, es decir, se pone como ejemplos hechos o eventos que se pueden medir. Por ejemplo, se consideran la altura en metros de cada alumno de un salón de clase; también se puede considerar el peso en kilogramos de cada uno de los alumnos, y otros datos que sean pertinentes. ¿Qué se puede hacer con estos datos? La estadística nos enseña a organizarlos, clasificarlos. A esta clasificación también se les llama distribuciones de frecuencia. Podemos clasificar, entonces, las ventas de la empresa.

Considere el siguiente ejemplo. Se ha tomado el conjunto de datos sobre las ventas realizadas por todos los vendedores de la empresa; esos montos individuales se han clasificado en los siguientes rangos: (100-600), (601-1,100) y (1,101-1,600) dólares. Las ventas medias representativas de cada rango tienen la siguiente distribución: 55% (US$350), 40% (US$850), 5% (US$1,350) La venta media ponderada de la empresa es de US$572. Haciendo uso de una inteligencia mercantil, nos hemos enterado que, el principal competidor tiene la siguiente distribución: 15% (US$350), 45% (US$850), 40% (US$1,350). La venta media ponderada de este competidor es de US$1080. Está mucho mejor que nosotros, ¿verdad?

En el ejemplo anterior, he elegido esa forma de organizar los datos de venta de la empresa; usted puede elegir otra forma de organizar los mismos datos, todo depende del propósito o del objetivo que busque lograr. Particularmente a mí, esta organización, me permite hacer un diagnóstico preciso de lo que me interesa saber sobre los vendedores y productos que vende la empresa, y sacar importantes conclusiones sobre lo que le pasará a la empresa si sigue haciendo lo mismo, y lo que debo hacer para que la empresa se acerque lo más posible a la venta promedio del principal competidor. Observe, 95% de las ventas de la empresa están concentradas entre 100 y 1,100 dólares; la competencia tiene ¡85% de sus ventas entre 601 y 1,600 dólares!

La experiencia nos ha enseñado que, no hay dos ejecutivos de venta que organicen los mismos datos de la misma forma. Los datos suelen organizarse según la manera como suela trabajar cada ejecutivo de ventas; influirán también sus conocimientos, creatividad y criterio.