La actividad de ventas, ¿arte o ciencia?

Desde muy joven escuchaba decir que la actividad de ventas era un arte, había que ser artista para vender. Luego empecé a escuchar, de parte de vendedores profesionales exitosos, que la venta era arte y ciencia. Estos vendedores decían que había que tener un mínimo de conocimientos para ejercer la venta profesionalmente. En esa época estaba en la universidad, en la facultad de ingeniería industrial, adquiriendo conocimientos sobre esta maravillosa profesión. Y me pregunté, ¿por qué, si a ventas la consideran una profesión, se le puede practicar sin tener formación y un mínimo de conocimientos al respecto? Era la década de los años setenta; en todos los cursos de capacitación que se dictaban, se hablaba del vendedor, de su personalidad, de su perfil de éxito.

Ya entrando a los años ochenta se hacía mención de que la venta era un arte y una ciencia con voz más fuerte. Si la venta es un arte, entonces, se necesita tener la capacidad de visualizar el resultado que el vendedor desea obtener, de manera muy concreta, con detalles. Algo similar a lo que hace un escultor o pintor; el escultor visualiza la obra final, la escultura que quiere plasmar; el pintor hace lo mismo, visualiza la obra ya finalizada. Ambos proyectan en su mente lo que quieren conseguir, el resultado final. No se puede negar que, en la actividad de ventas se tiene que hacer algo similar, de lo contrario el vendedor no logrará determinar las actividades que debe ejecutar para cerrar la venta, porque no se ha planteado mentalmente qué cliente, qué producto, qué cantidad, a qué precio. Si comparamos a un escultor con un vendedor, éste tendría que ser como Pigmalión, ese que se enamoró de su obra.

Si la venta es considerada un arte, entonces es una práctica; nadie logra acercarse a la perfección en un arte si no practica. Si la venta es considerada también una ciencia, entonces para practicarla como una profesión se necesita teoría, razonamiento, manejo conceptual, habilidad para observar e investigar, medir y calcular.

La venta es una ciencia porque, para lograr el resultado que se ha visualizado se necesita hacer uso de principios, de teorías, de herramientas conceptuales, que guiarán la ejecución de las actividades. Es muy cierto que, tendrá que actuar a veces como un científico que investiga al cliente y su negocio, llegando a conocer la necesidad que quiere satisfacer o el problema que desea resolver. Como lo hace el escultor y el pintor.