El uso de la teoría de las probabilidades en la actividad de ventas

El aprendizaje del uso de las probabilidades parece difícil, pero no lo es. La manera clásica con la que empiezan todos los tratados de probabilidades, es con el ejemplo de la urna que contiene bolas rojas y bolas negras. Se pone el ejemplo clásico de la urna en la que hay 100 bolas; además, se sabe que 30 bolas son rojas y 70 bolas son negras; con el conocimiento de estas condiciones, podemos decir que, la probabilidad de sacar una bola roja será de 30% y la probabilidad de sacar una bola negra, de 70%. Si haces 20 extracciones, pero cada vez que haces una extracción vuelves a poner la bola retirada en la urna, seis bolas serán rojas y 14 bolas serán negras.

También se pone el ejemplo de que, se sabe que la urna contiene bolas rojas y bolas negras, pero no se sabe cuántas en total ni cuántas hay de cada color. Si no sabes cuántas bolas rojas y negras hay en la urna, para estimar la cantidad de cada color de bola, puedes recurrir al uso del muestreo y hacer, por ejemplo, veinte extracciones, volviendo a meter la bola extraída en la urna; y, si 6 bolas son rojas y 14 son bolas negras, se puede llegar a estimar, con cierto margen de error que, 30% de las bolas son rojas, y 70% de las bolas son negras. Obviamente, cada vez que repites este ejercicio, alguna vez saldrán 5R y 15N, en otra 4R y 16N. A esto se le llama “margen de error”. Actuar dentro de estas condiciones, es actuar en situaciones de riesgo.

Ahora has el siguiente ejercicio. Reemplaza bolas rojas y negras por clientes buenos pagadores y morosos. Si se sabe por un estudio de mercados que el mercado de cierto producto está conformado por 30 % de clientes que pagan al vencimiento de su factura, y 70 % no paga a la fecha de vencimiento, podríamos estimar que, de cada diez clientes nuevos que conquisten los vendedores, tres serán buenos pagadores y siete serán morosos. ¿Qué otros reemplazos puedes hacer de bolas rojas y negras? Por ejemplo, podría ser: El 10 % de los clientes del mercado compran grandes volúmenes, el otro 90 % sólo compran pequeños volúmenes. 80 % de los clientes reciben su pedido correcto, en cantidades y precios; 20 % de los clientes nos hacen reclamo por error en las entregas. El conocimiento de las probabilidades nos ayuda a tomar mejores decisiones y, a asumir riesgos calculados (conociendo la probabilidad de que algo ocurra o no). Incertidumbre significa que no conocemos las probabilidades de ocurrencia.