Contexto representativo en el que se ejecuta la función ventas

Las empresas manufactureras, que son el resultado de una fuerte inversión, producen uno o varios productos con el concurso de diferentes divisiones o departamentos que cumplen distintas funciones. La inversión de capital y la producción son un asunto principalmente cerebral (racional y lógico). La función comercial es visceral (emocional). Los negocios en general son algo más visceral que cerebral; ¿por qué? Porque los negocios son un asunto que se lleva a cabo entre personas, no entre productos. Si bien no se puede dejar de lado en absoluto lo racional, en los negocios predomina la parte emocional y afectiva de los agentes que intervienen.

Producir no es complicado cuando se poseen las máquinas, la tecnología, los recursos y esfuerzos mínimo necesarios; a producción sólo hay que decirle lo que tiene que producir. Pero, determinar qué se debe producir para darle máxima satisfacción a una necesidad del mercado, eso sí es algo complicado. Si has sabido identificar lo que requiere el mercado (necesidad más expectativa), entonces dárselo en forma de producto o servicio, a cierto precio que deje utilidad, a través de determinado canal de distribución, comunicándoselo tal como el mercado lo pueda entender (decodificar) fácilmente y que responda favorablemente a la empresa proveedora.

Y, en este contexto conformado por finanzas, producción y marketing, ¿qué papel juega o debe jugar la actividad de ventas, ejecutivo y vendedores? Si el ejecutivo de ventas tiene bien claro la misión y la visión de la empresa, si comprende que de la estrategia empresarial procede la estrategia comercial y de ésta la estrategia de ventas, estará en excelentes condiciones para liderar, al equipo de ventas en su conjunto. Sabrá que su responsabilidad, que no puede delegar a nadie, comprende elaborar la estrategia de ventas y supervisar su ejecución, tal como se han planificado las actividades. Lo que hay en el pensamiento y sentimiento del ejecutivo de ventas, eso se hará.