La practica del liderazgo en ventas

 

Conozco psicólogos que dictan cursos sobre liderazgo, y que consideran a Hitler líder, porque tenía seguidores; discrepo con esa opinión. Si bien es cierto que, una de las características de los líderes es tener seguidores o adeptos; el caudillo también los tiene. El líder, apelando a lo mejor de sus seguidores, los conduce hacia su elevación espiritual, mental y material; no hacia su miseria o destrucción, que fue lo que hizo Hitler guiado por su ego enfermizo, que creía controlar a “las masas”. El liderazgo en ventas no consiste en controlar ni en fijarse en los errores de los vendedores, sino en dirigir al equipo de ventas hacia la consecución futura de resultados esperados.

El líder debe tener en cuenta que sus vendedores son una unidad de elementos aparentemente contrarios: tienen conciencia/razonamiento y ambición/deseo, virtudes y vicios. Posen inteligencia académica con inteligencia emocional, que buscan pertenecer a un grupo o equipo ganador, y ser reconocidos dentro de ese grupo o equipo. El ejecutivo de ventas líder también posee madurez emocional; tiene desarrolladas las habilidades individuales: autocontrol, autoestima y automotivación. También tiene muy desarrolladas sus habilidades sociales: empatía, capacidad para comunicarse y capacidad para establecer relaciones positivas y constructivas con los demás.

El liderazgo aplicado a un equipo de ventas debe facilitar en todo momento en los vendedores y personal administrativo el aprendizaje del autocontrol, cultivar la imaginación, expandir y cultivar el talento y elaborar respuestas para administrar los temores. Cuanto más haga por desarrollar el potencial de su gente, fomentar la adquisición de nuevos conocimientos, más seguro se sentirá de las decisiones que ellos tomen en el mercado. Algo que resalta mucho en un ejecutivo de ventas líder es que, no se deja abrumar por las condiciones y situaciones adversas; sabe que, al no poder cambiar las circunstancias, él puede cambiar de actitud. Esto lo inculca en sus vendedores.

El líder fomenta en los vendedores la búsqueda de las propias maneras de mejorar sus vidas y su trabajo. Esto lo hace pregonando con el ejemplo. Si el líder del equipo de ventas sabe administrar su propia persona, mostrando madurez y ecuanimidad, los que trabajan con él harán lo posible para imitarlo. El líder pragmático considera que la idea de algo es la idea de sus efectos, de sus consecuencias.