DINÁMICA DE VENTAS

Cualquiera sea la idea o teoría comercial de las que se dialogue y debata en ventas: del mercado y los clientes, del gerente de ventas, de la fuerza de ventas, lo hacen usando un mismo lenguaje. Usar el mismo lenguaje, entender y comprender el concepto de las palabras que se usan en la conversación, es la base para establecer una buena comunicación, establecer relaciones con los demás, especialmente con los clientes de la empresa y obtener altos resultados. Por ejemplo, muchas veces se escucha en conversaciones entre profesionales y del área comercial palabras como eficacia, eficiencia y efectividad usarlas indistintamente, cuando en realidad significan distintas cosas y situaciones. En la actividad de ventas hay que tener bien en claro estos conceptos. Cuando se quiere sistematizar alguna idea o teoría comercial y de ventas, ¿se hace referencia a la totalidad del sistema o a su núcleo esencial? Por ejemplo, en un curso o seminario de ventas, ¿de qué se está hablando, del vendedor, d

Todo dólar o sol que ingresa a las arcas de nuestra empresa, como resultado de haberle vendido a compradores , es inestable, volátil, fugaz; lo contrario ocurre con, todos los dólares que ingresan por haberle vendido a verdaderos clientes . Los dólares generados por la venta a clientes, son sólidos, seguros, confiables y predecible en el tiempo, porque los clientes repiten la compra y, hasta nos traen “referidos”. Con esos datos de los montos de compra de parte de los clientes que tiene la empresa, ésta puede estimar y calcular ventas futuras, haciendo lo que los clientes requieren: satisfaciendo su necesidad y sus expectativas. Todo lo contrario, ocurre con los datos de ventas hechas a los compradores, no son confiables, no contribuyen a hacer un buen cálculo ni estimación. Los dólares que ingresan como consecuencia de la venta a los clientes, aseguran la supervivencia, el crecimiento, el desarrollo, la prosperidad futura de la empresa. Si radicamos nuestros cálculos y estimaciones

En toda empresa siempre habrá problemas: desviaciones del desempeño respecto a una estrategia o plan, o aparición de obstáculos no previstos. Cuanto más competitivo es el sector y mercado en el que opera la empresa, los problemas comerciales se presentarán con mucha frecuencia, y veremos al personal del área comercial corriendo de un lado a otro. Hago las siguientes preguntas. 1) ¿Somos parte del trabajo de desarrollo de nuestra empresa, elevando su nivel, mejorando su situación, o participamos en mantenerla en los problemas y limitaciones del pasado? 2) ¿De cuál de estos dos procesos somos parte? En la primera pregunta, o proponemos soluciones o damos excusas. La segunda, depende del nivel intelectual y conceptual que manejamos. Si participamos en el crecimiento y desarrollo, entonces, estamos contribuyendo y haciendo grandes cambios, transformaciones e innovaciones en nuestra propia conducta, no criticando a los demás. Somos lo suficientemente maduros para darnos cuenta que no pode

Allá por los años ochenta leí, en la revista Selecciones, una anécdota sobre la construcción del Empire State Building que, durante más de 40 años fue el edificio más alto del mundo. Decía el artículo que, cuando se aprobó el proyecto de construcción, el arquitecto Lamb y otros socios de la empresa constructora, se acercaron al terreno donde se iba a construir el edificio. Los representantes del estado de New York que se encontraban en el lugar, saludaron a los visitantes y miraban por todos los lados curiosamente, hasta que uno de ellos preguntó: “¿dónde están las maquinas?”, “¿Qué máquinas?”, dijo Lamb; “con las que van a construir el edificio”. Todos quedaron mirándose. Lamb, les contestó que esas máquinas no existían, que ellos tenían que recién inventarlas, porque máquinas y equipos para construir un edificio de más de cien pisos aún no se habían inventado y construido. “De lo contrario”, dijo Lamb, “hace mucho tiempo se habría construido el edificio más alto del mundo por cualq