La disrupción en la actividad de ventas

Allá por los años ochenta leí, en la revista Selecciones, una anécdota sobre la construcción del Empire State Building que, durante más de 40 años fue el edificio más alto del mundo. Decía el artículo que, cuando se aprobó el proyecto de construcción, el arquitecto Lamb y otros socios de la empresa constructora, se acercaron al terreno donde se iba a construir el edificio. Los representantes del estado de New York que se encontraban en el lugar, saludaron a los visitantes y miraban por todos los lados curiosamente, hasta que uno de ellos preguntó: “¿dónde están las maquinas?”, “¿Qué máquinas?”, dijo Lamb; “con las que van a construir el edificio”. Todos quedaron mirándose.

Lamb, les contestó que esas máquinas no existían, que ellos tenían que recién inventarlas, porque máquinas y equipos para construir un edificio de más de cien pisos aún no se habían inventado y construido. “De lo contrario”, dijo Lamb, “hace mucho tiempo se habría construido el edificio más alto del mundo por cualquier constructor”. Este comportamiento automático de, “cuándo empiezan a construir” suele suceder a menudo en individuos que no están preparados para la disrupción, que no piensan ni reflexionan que construir lo que aún no existe, demanda también máquinas y equipos inexistentes; y, no sólo lo físico, también en cuanto a preparación de la gente para lo nuevo.

En la actividad comercial y de ventas también es común este razonamiento. Se pretende conseguir resultados de rendimientos que superen el rendimiento superior actual, con la antigua modalidad de funcionamiento del equipo de ventas en su conjunto: con la misma información y conocimientos, con las mismas herramientas conceptuales del pasado, con los mismos hábitos, con los mismos vicios, con las mismas deficiencias. Eso es imposible. Se tiene que elaborar un nuevo enfoque, concebir una nueva idea de ventas, un nuevo proceso de ventas, establecer nuevas bases de actuación. Bastante probable que nos exija ser radicalmente diferentes: iconoclastas, heterodoxos y contumaces.