Continuemos con el lenguaje en la actividad de ventas

Daniel Kahneman (Pensar rápido, pensar despacio) opina que, toda profesión u oficio posee un lenguaje que le es propio o inherente a las tareas y actividades que se llevan a cabo con ella para lograr su propósito o función; es la única forma de entenderse con sus pares, superiores y subordinados. Entonces, aprender una profesión como la actividad de ventas consiste en parte en aprender el lenguaje que está estrechamente relacionado con dicha profesión. Imposible administrar nuestras acciones y las relaciones de largo plazo con nuestros clientes si no poseemos un lenguaje adecuado a las actividades inherentes a la compra-venta que faciliten el entendimiento de proveedor y cliente.

Un conocimiento más profundo sobre la actividad de ventas, de parte del ejecutivo como de sus vendedores, y sobre juicios, alternativas y decisiones respecto a las relaciones de largo plazo con los clientes, requiere igualmente un vocabulario mucho más rico que el del lenguaje que usamos domésticamente cada día. Un vocabulario mucho más rico no significa sofisticado ni demagogo, sino el uso y dominio de un lenguaje rico en contenido, que se exprese siguiendo un orden, de manera clara y predecible en sus consecuencias. Ese vocabulario debe incluir palabras y sus significados, como: negocio, beneficios, valor, necesidad, deseo, expectativas, requerimiento, objetivo, meta, etc.

Parece peligroso, disociar en el desarrollo de la capacidad profesional en la actividad de ventas, el pensamiento del lenguaje que lo expresa. Lo que el ejecutivo o vendedor hace o dice, previamente lo ha pensado Son tres aspectos de lo humano que aparecen prestándose mutuo apoyo en la actividad comercial y de ventas: el lenguaje, la palabra y la comunicación. Sobre el lenguaje, ya se dijo que toda profesión u oficio tiene uno propio; es afectivo y emocional, como también lo es racional (lógica verbal). La palabra es un símbolo que designa una clase de objetos o situaciones; de su empleo dependen las generalizaciones (conceptos). La comunicación, envía un mensaje a un receptor y vuelve indicando aceptación o rechazo al mensaje del vendedor.