La actividad militar y la actividad competitiva en ventas

 

A. Leontiev, en su obra “El lenguaje y la razón humana”, dice: “La labor mental del jefe militar presenta tales particularidades que impiden a tal individuo plantear al detalle todas sus acciones. Un jefe militar se ve obligado a orientarse rápidamente en una situación complicada y a hallar en un instante la solución acertada. Tal solución se considera a veces fruto de la intuición o de la inspiración…”. “Pero esto no es de ningún modo así, y quien mejor expresó la verdadera situación de las cosas fue Napoleón cuando dijo: ‘¿La inspiración? Es un cálculo hecho rápidamente’.” Sabemos que, muchos conceptos que hoy se usan en marketing y ventas, se tomaron del arte de la guerra; los más conocidos son: estrategia, táctica, campañas y operaciones.

En la actividad competitiva que lleva a cabo un gerente o jefe de ventas podemos apreciar parecida actividad mental de parte del ejecutivo; las situaciones que enfrenta en el corto, mediano y largo plazo son de naturaleza tal que, le impiden definir al detalle todas las actividades que serán necesarias ejecutar para alcanzar sus objetivos. En el mercado en el que le toca operar al ejecutivo de ventas, siempre está “barnizado” de incertidumbre, de eventos y fenómenos comerciales que pueden o no pueden ocurrir. Muchas veces las circunstancias no son fácilmente descifrables, al extremo que no dan pie a que se pueda definir con cierta certeza qué se debe hacer, y cómo hacerlo. Su experiencia, formación y capacitación juegan un papel fundamental.

Las respuestas y soluciones que logra concebir el ejecutivo de ventas para manejar correctamente estas situaciones, y que le dan positivos resultados, logrando el éxito esperado, muchos las consideran como excelentes productos de la intuición e inspiración. Como lo dijo Napoleón, la capacidad de responder acertadamente en la actividad competitiva no es asunto del azar ni la suerte; tampoco lo es de la inspiración ni de la intuición. La intuición es realmente un cálculo hecho rápidamente por el ejecutivo de ventas. ¿Por qué resulta ser un cálculo hecho rápidamente? Porque la calidad de la intuición es producto del cultivo de la capacidad de pensar y de razonar con toda la información que capta y procesa el ejecutivo, además de los conocimientos que no deja de adquirir.