DINÁMICA DE VENTAS

“Yo soy yo y mis circunstancias.”, es una frase que se encuentra en la obra, Meditaciones del Quijote, del filósofo español Ortega y Gasset. Uno Es (Yo) y siempre Está o se encuentra en un ambiente inmediato. Otra forma de decirlo es que, seamos quien seamos, siempre estamos en una posición (alta, media o baja) y estamos en cierta situación (favorable o desfavorable). Tú, como profesional eres (Ser) ejecutivo de ventas, te encuentras (Estar) en una posición como jefe o gerente, y en determinada situación, que puede ser embarazosa, turbulenta crítica; o podrías estar en una situación favorable, crecimiento, auge, controlada en muchos aspectos. El psiquiatra austriaco, Viktor Frankl, en su obra “El hombre en busca de sentido” decía, “Si no puedes cambiar las circunstancias, cambia tú.” En el micro ambiente, los fenómenos y eventos comerciales no los controlamos; a los clientes no los podemos obligar que nos compren, simplemente porque se lo pedimos; la competencia, ni qué hablar, no po

  Según Alvin Toffler, en su libro “Las guerras del futuro” (1993) dice, sólo hombres cultos y muy cultos podrán participar en la construcción de un futuro superior. Agrega que, hemos entrado a un siglo donde se ha intensificado la guerra. La teoría comercial ha tomado mucho del Arte de la Guerra, especialmente lo relacionado a estrategia, táctica y campañas. Si aplicamos esta reflexión de Toffler para interpretar la actividad comercial de nuestros días, constataremos que, sólo ejecutivos de ventas y vendedores profesionales, bien preparados podrán contribuir a conducir a su empresa a un futuro prometedor, de grandes resultados. En esta época se ha intensificado la competencia, lo que hace cada vez más difícil conseguir los ingresos por ventas que cubran los costos que permitan la supervivencia, mejor si producen ganancia. La manera en que hagamos frente a estas nuevas amenazas que trae consigo la intensa competencia, determinará en buena medida el modo en que las empresas subsistan

  El filósofo alemán Hegel es el padre de la dialéctica occidental. Pero el origen de ésta viene del filósofo presocrático Heráclito. La dialéctica se basa en que, todo fluye, todo cambia; que todas las cosas están compuestas por elementos y aspectos opuestos o contrarios, y que el cambio se da como consecuencia de la lucha entre los elementos opuestos. Hegel desarrolló el concepto de Superar, y lo que esto significa en dialéctica. Superar, significa abolir (desechar lo que perdió vigencia), conservar (los elementos o aspectos que aún siguen contribuyendo) y sumar (nuevos aspectos). Así, el ser pasa a otro estado, a un nivel superior. ¿Se puede aplicar la dialéctica a la actividad de ventas para elevar el desempeño a un nivel superior? Claro que sí. Lo que ocurre es que, Occidente considera la idea de Hegel sobre la lucha de contrarios como lo que genera el movimiento, el cambio. Los orientales también consideran la existencia de elementos contrarios en todas las cosas; pero ellos no

Si consideramos seriamente el contexto empresarial en el que se desempeña la función ventas, reconocida como la única función de la empresa que genera ingresos, no se puede dejar la responsabilidad de esta función a cualquier persona. Algunos empresarios caen en el error de contratar sólo basándose en el “perfil ejecutivo” (si tiene cara de Hitler o Mussolini, es ejecutivo, dicen), en los estudios y títulos; lo hacen peor cuando contratan a alguien de la familia o amigo de confianza, pero que no tienen las competencias mínimas para esta responsabilidad. A los ejecutivos de ventas, gerente o jefe, se les contrata y paga para que, de manera efectiva, produzcan resultados rentables para la empresa, no para que den excusas ni explicaciones que todo el mundo conoce. Se espera de todo ejecutivo de ventas que, si tiene un cargo, se haga cargo, pensando más en la responsabilidad que en el cargo; no debe limitarse a ser sólo un “jefe”. El ejecutivo de ventas tiene que dirigir, siempre con el