Dos filósofos y un psiquiatra en la actividad de ventas

“Yo soy yo y mis circunstancias.”, es una frase que se encuentra en la obra, Meditaciones del Quijote, del filósofo español Ortega y Gasset. Uno Es (Yo) y siempre Está o se encuentra en un ambiente inmediato. Otra forma de decirlo es que, seamos quien seamos, siempre estamos en una posición (alta, media o baja) y estamos en cierta situación (favorable o desfavorable). Tú, como profesional eres (Ser) ejecutivo de ventas, te encuentras (Estar) en una posición como jefe o gerente, y en determinada situación, que puede ser embarazosa, turbulenta crítica; o podrías estar en una situación favorable, crecimiento, auge, controlada en muchos aspectos.

El psiquiatra austriaco, Viktor Frankl, en su obra “El hombre en busca de sentido” decía, “Si no puedes cambiar las circunstancias, cambia tú.” En el micro ambiente, los fenómenos y eventos comerciales no los controlamos; a los clientes no los podemos obligar que nos compren, simplemente porque se lo pedimos; la competencia, ni qué hablar, no podemos intervenir en la toma de sus decisiones ni podemos controlar sus acciones. En el macro ambiente la cosa es peor: la demografía, economía, lo socio-cultural, lo político-legal y la tecnología no los controlamos. Si uno o varios de estos factores son amenaza, al ejecutivo de ventas sólo le queda cambiar: pensar y responder. Innovar su conducta.

Soren Kierkegaard, filósofo danés decía, “Para ayudar eficazmente a otro yo debo entender más que él; pero, ante todo, sin duda, debo entender lo que él entiende.” El otro, al que quiere ayudar un ejecutivo de ventas, puede ser un cliente, uno de sus subordinados, o podría ser el equipo de ventas en su conjunto (quiere elevar el nivel competitivo de su equipo). Para hacer realidad la ayuda o elevar el nivel del equipo, el ejecutivo debe tener un nivel de entendimiento o comprensión muy por encima del que quiere ayudar o elevar y, lo más importante, debe entender lo que el cliente entiende (su necesidad, problema y deseo), lo que el equipo entiende (propósito y meta).

Eres ejecutivo de ventas, trabajas en determinada empresa, que pertenece a cierto sector. Acepta las circunstancias que te han tocado, y si hay cierta amenaza, cambia tú. Si quieres ayudar a tus clientes, tienes que dominar tu campo, estar actualizado y, principalmente, conocer las necesidades y problemas del cliente.