La economía y la actividad de ventas

 

En un almuerzo familiar, hace unos días, conversaba con mi hija mayor sobre su curso de economía que siguió hace 22 años en la universidad, y me recordó dos conceptos que yo había olvidado: el incremento de la cantidad demandada y el aumento de la demanda que, parecen ser lo mismo, pero no lo son.

El incremento de la cantidad demandada ocurre dentro de la misma curva de demanda: desde un punto de la curva, se desplaza hacia la derecha de la misma curva. El incremento de la cantidad demandada se da como consecuencia que, los mismos consumidores de antes han empezado a consumir más del mismo producto, quizá como consecuencia de que mejoraron sus ingresos. Por ejemplo, antes consumían 4 kilogramos de carne de res al mes y, ahora, consumen 5 kilogramos.

El aumento de la demanda ocurre cuando la curva de demanda se desplaza hacia la derecha: un nuevo segmento de mercado se ha sumado a consumir un producto que antes no consumía. Por ejemplo, hasta inicios de los años sesenta, las mujeres no consumían cerveza porque la sentían muy amarga, tomaban cocteles dulces; la Pilsen endulzó un poco la cerveza y las mujeres empezaron a tomar cerveza, ahora, nadie las para. Algo parecido ocurrió con el talco para bebés; luego de una campaña promocional intensa, de Johson & Johnson, los adultos empezaron a usar el talco para bebé.

En ambas situaciones, ¿seguirán actuando ejecutivo y vendedores igual que antes?, ¿qué tienen que ver estos fenómenos de la demanda con la actividad de ventas? Primero, la demanda es un factor fundamental en la actividad comercial, y las ventas son parte de dicha actividad. Segundo, ejecutivo y vendedores deberían saber principios elementales de economía para entender su idioma y cómo influye en las ventas. Tercero, una empresa tiene que capturar y conservar parte de la demanda a través de su fuerza de ventas. Cuarto, las decisiones estratégicas y tácticas, para producir estos dos fenómenos, son totalmente distintos; esto quiere decir que las capacidades y habilidades que exigen en los vendedores, son distintas.

Si deseas, puedes agregar otro panorama que te sirva como una “gimnasia mental”: al introducir un nuevo producto al actual mercado, ¿se crea una nueva demanda y, por tanto, una nueva curva de demanda, o no? ¿Qué rol jugarán los vendedores en la introducción de un nuevo producto al mercado?