Si en ventas ejecutas con sabiduría, tienes una enorme ventaja

La actividad de ventas, ¿se puede practicar sin tener ningún tipo de formación? ¿Se puede llevar a cabo sin tener conocimientos de sus principios y fundamentos ni de algunos conocimientos básicos? Sí, hay muchos ejecutivos y vendedores empíricos que lo hacen de esta manera, obteniendo casi siempre resultados que distan mucho de ser excelentes; sin embargo, se debe realizar la actividad de ventas haciendo hincapié en algunos conceptos básicos:

·         Las técnicas de ventas ya no son la principal herramienta que tiene el vendedor para lograr resultados; porque no tienen en cuenta al cliente, sino la habilidad personal del vendedor. Hoy en día, debido al dinamismo y complejidad de los mercados, la labor de ventas debe llevarse a cabo teniendo consciencia de que es a través de un proceso pensado, que se inicia al interior de la organización y culmina en el cliente.

·         La propuesta, la demostración de ventas deben contener sólidos argumentos de ventas, que deben orientarse a resaltar la propuesta de valor de la empresa, más no en las características técnicas, físicas o químicas de los productos que venden, que al cliente no le dicen nada, sino lo dejan como ignorante. Lo que el cliente busca siempre son soluciones a sus problemas.

·         La efectividad de la fuerza de ventas, obteniendo resultados con altos rendimientos, no radica en el mayor número de visitas ni en hacer más de lo mismo, que implica mayor esfuerzo físico, mayor tiempo de trabajo diario, sino en función al trabajo mental que consiste en medir, calcular y razonar el desempeño y los resultados. El ejecutivo de ventas debe orientar y guiar en ese sentido a sus vendedores.

·         Está claramente demostrado, a lo largo de la historia de la producción humana que, sólo es posible aumentar la productividad en toda área aplicando organización y conocimiento al trabajo. El ejecutivo de ventas y la fuerza de ventas, tienen que actuar de manera organizada y agregarle más información y conocimiento a la labor que llevan diariamente a cabo: tienen que actualizarse constantemente para estar siempre en capacidad de dar respuesta a los cambios que se producen en el mercado.