Sugerencias para el siguiente años

La presente nota pretende opinar sobre ciertos temas que deberían considerarse cada vez que se presenta la necesidad de hacer cambios que afectarán de todas maneras los resultados de la empresa; entrar al año 2025 demanda cambios. Definitivamente, debemos ser optimistas, pero sin coger como método la pasiva esperanza; tenemos que plantearnos siempre crecer, definiendo, seguidamente, lo que tenemos que hacer para lograr dicho crecimiento, dentro de un contexto que no se presenta nada claro. ¿Cuáles son esas sugerencias?

DIRECCIÓN, MÁS QUE GESTIÓN. Está bien que no descuidemos el corto plazo, el día a día, sin caer en miopía (gestión). A la mayoría de los gerentes de ventas parece importarles sólo lo que ven en el corto plazo; esto puede ser demasiado costoso para su empresa. El crecimiento nunca se logra concentrándonos en lo que no controlamos: que se caiga el principal competidor, que mejore la capacidad adquisitiva de los consumidores, etc. Es necesario desplegar mucho esfuerzo, de manera inteligente para lograr efectividad y competitividad (dirección). Y, eso sólo se logra ejerciendo liderazgo, dirigiendo al equipo de ventas.

OPTIMISMO, NO PESIMISMO. Ser pesimista, es lo más fácil de ser; al fin y al cabo, lo que más se ve y escucha son cosas negativas. Muchas opiniones comerciales son negativas, y eso se contagia. Tenemos que apostar por convertirnos en el equipo de ventas más fuerte, el más competitivo, el más abierto al mercado y sus necesidades. Para lograrlo, tenemos que creer en nuestra gente, reconocer sus capacidades y competencias; la capacidad, el poder hacer, le da base sólida al optimismo. Si pensamos que no podemos, efectivamente, no podremos lograr lo que nos proponemos;

PIENSE PRINCIPALMENTE EN LO QUE CONTROLA. Revise el proceso de ventas que ha seguido su equipo, y descubra en qué tiene que hacer mejoras para seguir superando a la competencia. Evite la autocomplacencia, así el gerente general nos haya felicitado por los resultados alcanzados en el presente año; el próximo año las cosas serán diferentes. “La autocomplacencia es cómoda, pero muy mala consejera”. Bertrand Russell, dijo: “Todos los que han adquirido alguna habilidad excepcional gozan con su ejercicio hasta que se convierta en rutina, o hasta que ya no pueden perfeccionarla”. No sueñe, la competencia ya estará pensando cómo superarlo, y, ¡lo va a lograr!

AFINE LA MEDICIÓN DE LOS RESULTADOS Y EL DESEMPEÑO. No descuide medir y calcular, no hay otra alternativa para evaluar verdaderamente su estrategia y equipo de ventas. El proceso de medir la actuación o desempeñó del equipo de ventas, persigue el doble propósito de mejorarlo y premiarlo. Las gerencias de ventas, donde no se evalúa la labor de los vendedores, obtienen resultados muy pobres, diferente a aquellas en que el rendimiento de cada ejecutivo y vendedor se comparan con las metas establecidas. Si como ejecutivo le corres a los números, tenlo por seguro que tus vendedores también lo harán.