Grado de confianza y seguridad de los vendedores



Pienso que, hay un solo diagnóstico que el ejecutivo de ventas nunca debe dejar de hacer, cuando se ingresa a un nuevo año: el diagnóstico de toda la fuerza de ventas. Cada vendedor tiene un potencial y cierto talento individual, por algo se le contrató. Pero también debe hacerse una evaluación para saber el grado de confianza y seguridad desarrollado por los vendedores.

“El vendedor refleja en los demás, en especial en los clientes, cierta seguridad y la imagen que tiene de sí mismo”.

¿Cómo podemos superar dudas y evitar el fracaso en la fuerza de ventas? Sólo lo podemos lograr analizando lo que está dentro del círculo de influencias de cada vendedor: lo que está bajo su control. ¿Y qué puede estar bajo su control?

1. Tener confianza en sí mismos

·         ¿Saben, concretamente, en qué consiste la actividad de ventas?

·         ¿Han actualizado sus conocimientos e información afines a su labor?

·         ¿Han adquirido las habilidades que se requieren para la ejecución de su tarea de ventas?

·         ¿Conocen cuál es su rol como vendedores, y qué se espera de ellos?

2. Saber asumir riesgos en forma calculada

·         ¿Aceptan que toda decisión o acción en ventas implica una probabilidad de que algo pueda salir mal?

·         ¿Minimizan los riesgos, tomando nota de los hechos y evaluando el problema?

·         ¿Elaboran cursos de acción considerando pro y contra de cada uno?

3. Aceptar los nuevos retos

·         ¿Aceptan que el error siempre está presente cuando nos atrevemos a hacer cosas nuevas y nos imponemos desafíos?

·         ¿Saben que, el problema no es errar cuando se ha cometido haciendo algo nuevo, para conseguir mejores resultados?

·         ¿Entienden que lo importante es tener voluntad y capacidad para corregir errores y no volverlos a cometer?

4. No temer el rechazo

·         ¿Saben que quedan mejor ante los clientes, dando cara a los problemas?

·         ¿Se ganan el respeto de los demás procediendo con resolución?

·         ¿Están convencidos de que se puede descubrir siempre alguna mejor manera de hacer las cosas para su cliente?

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