Inteligencia teórica e inteligencia práctica en la actividad de ventas

En estos días de Navidad, estuve revisando un libro que había leído durante la pandemia, la obra de José Antonio Marina, "La educación del talento" y, me acabo de encontrar con un párrafo que contiene ideas que expresan lo que estamos viviendo en estos días de cambios radicales en la tecnología digital y cambios llenos de incertidumbre. Dice, Marina que, hay un tipo de inteligencia que está por encima de todas las demás: la inteligencia práctica, que está orientada hacia la acción y que su tarea es la más difícil, porque el tipo de problemas con que se enfrenta son más complejos; yo le llamo a este tipo de problema, “no estructurado”. Esta afirmación de Antonio Marino tiene mucho que ver con la obra de Kant, “Crítica de la razón práctica”

Hay problemas teóricos y problemas prácticos. Para los problemas teóricos se tiene una fórmula o método para resolverlos, por ejemplo, los problemas matemáticos. Para resolver los problemas prácticos no hay fórmulas ni método establecido, ni nadie se ha atrevido a crear dichas fórmulas; por ejemplo, cómo hacer para que la chica que te gusta te acepte. Estos problemas sólo se resuelven cuando ponemos el criterio en práctica, que suele ser lo más difícil porque entran en juego una serie de elementos o factores desconocidos y complejos; en el caso de la chica que te gusta, sus expectativas, sus intereses, sus temores que son distintos a los tuyos. Los problemas a los que se enfrentan los vendedores, ¿tienen fórmulas para resolverlos fácil y rápidamente?

De hecho, los problemas de naturaleza comercial y los propios de la actividad de ventas son problemas inherentes a las relaciones entre personas, con diferentes necesidades e intereses, deseos y ambiciones. En las transacciones y relaciones comerciales, el temor y la esperanza intervienen de una manera incomprensible e inmanejable para muchos. ¿Qué inteligencia se necesita para resolver los problemas propios de la actividad de ventas, la inteligencia teórica o la inteligencia práctica? Me causa mucha extrañeza y sorpresa cuando veo y oigo a expositores en cursos de ventas que pretenden resolver estos problemas aplicando mecánicamente recetas o “fórmulas mágicas”, o creyendo que una charlita motivacional puede cambiar la vida y resultados de los vendedores.