Problema-necesidad de los clientes de la cartera

Todo ejecutivo sensato y objetivo debe reunirse con sus vendedores para dedicarle el mayor tiempo posible en definir cuál es en realidad el verdadero problema-necesidad de sus clientes; el ejecutivo de ventas debe reconocer que, los vendedores, por estar más cerca a los clientes, tienen más datos e información sobre ellos. Una vez correctamente definido el problema, la solución parecerá obvia. Tomar consciencia del problema-necesidad del cliente no genera acción para satisfacerla, sino el temor de lo que puede pasar si no lo hacemos; la competencia puede ganarnos la iniciativa.

No debería nunca empezar el proceso formal de resolver un problema hasta que las siguientes preguntas hayan sido bien contestadas:

·         ¿Existe un problema?

·         ¿Entendemos claramente cuál es el problema?

·         ¿Nos damos cuenta claramente lo que no es el problema?

·         ¿Es de nuestra exclusiva competencia definirlo y resolverlo, o debemos recurrir a la ayuda de otros especialistas de la empresa?

Tenemos que aprender el fino arte de anticipar aquellos problemas que se pudieran presentar en el futuro con determinado cliente. A menudo, éstos pueden evitarse, pero lograrlo requerirá obtener todos los datos posibles acerca de los clientes y las circunstancias en las que trabajan. Requiere la deliberada contemplación y la concentración en ellos. La mayor recompensa será una mejor comprensión de los clientes, saber “cómo funcionan” sus empresas, qué “modelo de negocio” practican, qué proyecciones de negocio tienen; y en todo ello se puede descubrir nuevas oportunidades de hacer negocio con ellos.

Es recomendable que el ejecutivo tenga mentalidad filosófica, interrogarse permanentemente acerca de aspectos relacionadas con los problemas de los clientes. Casi todos los problemas pueden presentar aspectos positivos. Analizados con esa mentalidad, la mayoría de los problemas “sin solución” resultan ser oportunidades más que amenazas. Todo está en cómo se aprende a abordarlos, desde qué perspectiva los vemos, qué actitud mostramos ante ellos (positiva, optimista, constructiva o, todo lo contrario). Los problemas no serán resueltos mientras no se reconozca que existen y se conozca su causa.