Competir en ventas con base en conocimientos

Para todo ejecutivo de ventas, es un asunto de importancia vital que su equipo de ventas lleve a cabo su actividad de ventas de manera profesional; es el único camino que lo podría llevar al éxito. Es importante que el ejecutivo de ventas lo discuta con sus vendedores. Por lo pronto, les exige a sus vendedores prestar atención a dos temas cruciales: a) la necesidad de tener una estrategia de ventas inteligente y originalmente elaborada, y b) tener la preparación mínima necesaria para que ejecuten la estrategia con éxito. Que los vendedores elaboren una estrategia para su propio territorio o cartera de clientes, lo debe hacer con la orientación del ejecutivo. Que tengan la preparación mínima y necesaria es responsabilidad de los mismos vendedores.

Toda forma de vender y competir descansa sobre una base de conocimientos, ideas y creencias sobre el mercado y la teoría comercial. El ejecutivo debe hacer un inventario y reconocimiento de los conocimientos, ideas y creencias con las que cuenta él mismo y su fuerza de ventas, y comprobar si las mismas aún mantienen vigencia o necesitan una urgente actualización vía la capacitación. Para que la capacitación dé frutos, la gente debe poseer pasión, flexibilidad y entusiasmo. Por ejemplo, ¿qué orientación guía actualmente la actividad de los vendedores, vendedor – producto, en el que predomina la técnica de ventas para convencer a cualquier cliente?; ¿o, cliente – beneficio, en el que predomina la necesidad y deseo del cliente? Esto exige discernir y reflexionar.

El dominio de la actividad competitiva en ventas es un asunto demasiado importante; genera pánico pensar que al equipo de ventas lo esté dirigiendo un ejecutivo que no está altamente preparado para asumir la responsabilidad, y que los vendedores puedan emprenderla sin tener un mínimo de formación y preparación. Recuérdese que, la función ventas es la única función de la empresa que genera ingresos; si esta función no se ejecuta correctamente, habrá muchísimos problemas que pueden convertir a la empresa en marginal y luego a su desaparición. Por ello, es importante que el ejecutivo y sus vendedores se mantengan permanentemente actualizados sobre las últimas herramientas conceptuales que les permitan actuar de manera eficaz y efectiva.