Asumes por primera vez el cargo de ejecutivo de ventas

Cada vez que se asume un nuevo cargo, y si éste cargo es ser ejecutivo de ventas por primera vez, es necesario que llegues a él con un mínimo de conocimiento sobre lo que se está haciendo y lo que se está consiguiendo con lo que se está haciendo. Asumamos que, como se dijo en una nota de la semana pasada, como vendedor has llegado a comportarte como ejecutivo, y es por eso que te han promovido. Es recomendable que aprendas y tomes consciencia de que es preferible que utilices el enfoque de gestión por resultados. Desde el inicio, establece una gestión por resultados; también le llaman administración por objetivos. Este enfoque hace que nunca dejes de lado el objetivo que se quiere alcanzar, así aparezcan obstáculos y problemas.

Convéncela a tu gente, al equipo de ventas en su conjunto, administrativos y fuerza de ventas, que están haciendo bien su trabajo, y que siempre podrán hacerlo mejor; no hay límite para ello. Hacerlo mejor nunca se parecerá en nada a lo que se está haciendo actualmente; son soluciones creativas. ¿Por qué es importante pensar en hacerlo siempre mejor, y no quedarse en lo bien que lo estamos haciendo actualmente? Porque todo cambia, va a cambiar siempre: la economía, la sociedad, el mercado, la tecnología, los clientes y consumidores; la competencia no se va a quedar estancada, buscará siempre superarnos y que no logremos alcanzarla. Entonces, que estos cambios siempre nos agarren preparados, siempre con una solución, una respuesta.

La nueva responsabilidad, el pasar de vendedor a ejecutivo de ventas, siempre nos exigirá una nueva perspectiva administrativa: un nivel de análisis de riesgo superior; un manejo de nuevas herramientas conceptuales de gerencia; un mejor entendimiento y comprensión de los fenómenos comerciales; autocontrol de las emociones y control de la situación. Acepta las crisis económicas, las turbulencias del mercado como algo natural, como parte de la vida económica y empresarial. Lo que sí puedo asegurarles sobre las crisis es que, cuando salgas de esa crisis no serás la misma persona que entró en ella. De eso tratan las crisis, de que nos sacudamos de las viejas ideas y creencias sobre ventas, y aprendamos ideas y herramientas conceptuales nuevas.