La competencia no es el problema

La razón por la cual muchos ejecutivos de ventas alimentan su temor por la actividad de la competencia se debe, principalmente, a que ésta se vuelva innovadora y muy flexible para incursionar en los mercados que actualmente la empresa del ejecutivo atiende. Provocan cierto miedo en los ejecutivos que viven establecidos firmemente en esos mercados y con ideas antiguas sobre la actividad de ventas. Comparándolo con el fútbol, a ningún equipo se le ocurre perder su tiempo lamentándose porque sus rivales están haciendo todo lo que está a su alcance para colocarse entre las primeras posiciones, lo más rápidamente posible. Nuestra atención, entonces, debería estar siempre dirigida a mejorar e innovar nuestra posición.

A fin de cuentas, en lo comercial y en ventas, podemos tomar consciencia que, muchas veces, el éxito de los competidores sobre nosotros se debe a los abundantes errores que hemos cometido, y que ellos supieron hábilmente aprovecharlos. También es cierto que, el éxito de la competencia sobre nosotros no sólo se debe a su original aplicación y capacidad de practicar la actividad de ventas, sino también al menos en la misma proporción, es la consecuencia de nuestros propios errores y deficiencias. Entonces, así como en el fútbol, nuestro equipo de ventas debe recurrir a sus propios talentos y entrenar fuerte, seguir una estrategia original, elaborada por el ejecutivo a cargo del equipo. La actualización debe ser permanente.

Para que nuestro equipo de ventas no se quede rezagado respecto a la competencia, el ejecutivo responsable debe tomar consciencia de cuatro puntos clave:

1.    Así como el Sol sale para todos, las crisis también se manifiestan a todos; en el primer caso, elijo ponerme bajo sombra; en el segundo me protejo y respondo con mi flexibilidad y capacidad.

2.    Todo ejecutivo de ventas debe ponerse a la altura del progreso teórico y conceptual sobre la actividad competitiva y de ventas.

3.    Quien se ha contentado con ser un burro de carga, no puede pretender tener el desempeño de un caballo de carrera. No le ganará a la competencia por hacer trabajar más horas a su gente, haciendo más de lo mismo.

4.    Los ejecutivos del área comercial y de ventas deben aprender a pensar y trabajar mejor que los de la competencia.