Urdimbre y trama en la actividad de ventas

Los que somos creyentes, aceptamos que Dios ha creado al hombre y demás cosas. Pero, ¿con qué capacidades lo creó? Dios ha creado al ser humano con características individuales, con libre albedrío y con capacidad de pensar. Todos los vendedores, entonces, poseen estas tres dimensiones; otra cosa es que, no tengamos consciencia de las mismas, y no hayamos hecho nada por mejorarlas, perfeccionarlas o desarrollar nuestro potencial. Es más, se supone que, cuando se contrataron a los vendedores se evaluó la posesión de cierto talento y, en qué nivel lo poseían. Sin embargo, la conclusión más importante de esto es que, todos somos diferentes, no hay dos personas iguales. La antropóloga estadounidense, Margaret Mead lo dijo: “Recuerda que eres único, igual que todos los demás”. Vendedor, eres único, tus clientes también lo son.

Desde esta óptica, tenemos que reconocer entonces que, todo equipo de ventas está constituido con vendedores que poseen características que, en algunos casos resultan ser opuestas a las de los demás integrantes. De la artesanía e industria textil, hemos aprendido que producir telas es consecuencia de cruzar hilos verticales (urdimbre) con hilos horizontales (trama); vertical y horizontal son elementos opuestos. Tejer los hilos, urdimbre y trama, en los equipos de ventas consiste en “tejer” las características (talentos) opuestas de cada integrante del equipo; eso es lo que permitirá crear un equipo de alto rendimiento. Cuando el equipo se convierte en un tejido de urdimbre y trama, con las características personales de cada uno, tendremos un equipo de “campeonato”.

Parece que no existe una organización más aburrida y de escaso rendimiento que una organización de naturaleza unidimensional o monocromática; una organización en la que todos piensan igual e igual que el ejecutivo, no se atreven los vendedores a decirle al jefe el error que acaban de detectar en su enfoque. Peter Drucker dice que, si diez personas que integran un equipo de trabajo, todas piensan igual, nueve están sobrando. Cada equipo de ventas posee sus propias características y debería ser rico en diversidad de talentos y habilidades. Tejer los hilos (urdimbre y trama) considerando las excelentes características que posee cada integrante del equipo, es lo que permitirá crear un equipo de ventas altamente competitivo; eso es responsabilidad del ejecutivo de ventas.