¿Es práctico quedarte sólo en conocimientos sobre ventas?


Para lograr mejores resultados con un equipo de ventas, es necesario utilizar un plan de actividades que se desprende de la estrategia de ventas y diseñar un sistema y proceso de ventas, con el propósito de solucionar las necesidades y problemas de nuestra cartera de clientes.

Es recomendable que todos los ejecutivos y vendedores adquieran herramientas conceptuales tipo cono (se va abriendo de arriba abajo) en vez de la de tipo pozo. Cuando el mercado se torna muy complejo y de rápido cambio y la tecnología digital la tenemos disponible, como sucede en el mundo actual, los conceptos de ventas tipo pozo son hoy alternativas frágiles. Se agotan muy rápidamente y no pueden contribuir al logro de los objetivos comerciales de la empresa de manera sostenida. Es necesario adquirir las herramientas conceptuales de tipo cono, conocer más principios afines a ventas (Management, por ejemplo), cuya aplicación va aumentan la eficacia del proceso.

Un ejecutivo de ventas debe tener conocimientos principalmente sobre el trívium básico: marketing, servicio y calidad total; que debe complementarse con finanzas, fundamentos de estadística, psicología, sociología, demografía. Si sus conocimientos son como un cono, una vez que haya tenido éxito en el desarrollo de un mercado o territorio, podrá adaptar esos conocimientos al desarrollo de nuevos mercados y territorios. Hoy, para lograr un alto desempeño en ventas, necesitamos tener muy en claro hacia dónde nos dirigimos, cuál es la nueva situación en la que la empresa quiere posicionarse. En resumen, el ejecutivo necesita tener conocimiento de herramientas gerenciales.

Cuando toco estos temas en las capacitaciones, con frecuencia preguntan: ¿Cuál es la relación entre ventas, marketing, calidad total y servicio? La respuesta es sencilla: todas estas disciplinas están relacionadas con lo comercial y con la estrategia de la empresa. Para lograr grandes resultados, hay que utilizar todas las herramientas a nuestra disposición. Los llamados métodos estadísticos son desde luego valiosos (no son lo único) la solución de las necesidades y problemas de los clientes debe considerarse como uno de los objetivos básicos de la empresa. “No hay que confundir los objetivos con las herramientas”.

Comentarios

dan ha dicho que…
Limitarse únicamente al conocimiento técnico de ventas puede resultar insuficiente en un entorno empresarial cada vez más complejo y dinámico. Es fundamental que los profesionales del área comercial adopten una formación integral que abarque disciplinas como marketing, servicio al cliente, calidad total, finanzas, estadística, psicología y sociología. Este enfoque, descrito como una estructura de conocimientos en forma de cono, permite una adaptación más efectiva a los cambios del mercado y a las necesidades específicas de los clientes. Al integrar herramientas gerenciales y estratégicas, los ejecutivos de ventas no solo mejoran su desempeño individual, sino que también contribuyen de manera significativa al logro de los objetivos comerciales de la empresa.
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Trabajo en HEB.
14 de mayo de 2025, 17:05
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