Normas, valores y prejuicios en la actividad de ventas

Muchos vendedores suelen decir cosas como: “La competencia para este producto es demasiado fuerte. Estamos viviendo una crisis. A la gente sólo le interesa el precio, nada más, y solo desea saber quién vende más barato. Ya la gente no está comprando productos nacionales (o extranjeros). La economía está muerta en esta ciudad-territorio. Con el nivel de empleo informal que hay en este momento, no sé cómo esperan que se pueda cumplir con la meta”. ¿Qué papel juega el ejecutivo de ventas en esta situación? ¿Pensará que es un asunto de mala suerte que le haya tocado este tipo de vendedores?  La producción que logran los vendedores se debe íntegramente al ejecutivo de ventas que está a cargo del equipo de ventas.

Es un error muy común de la gente con mentalidad conservadora emitir juicios negativos y pesimistas que generalizan, partiendo de las normas y valores propios. Con mucha facilidad o comodidad, dejamos de lado que, se pueden comprender y aceptar las normas como muy racionales y lógicas, pero, no así los valores, porque son de distinta naturaleza. Todos los individuos tenemos características diferentes, somos diferentes como consecuencia de nuestras propias aptitudes, experiencias, deseos, educación recibida, carácter y conocimientos adquiridos. A todo esto, la psicología le llama “diferencias individuales”. El ejecutivo de ventas debe saber manejar estas diferencias individuales, de lo contrario no podrá obtener los resultados que la empresa se ha propuesto.

¿Qué conclusiones podemos sacar de estos juicios? No hagamos predicciones del comportamiento de los vendedores y clientes partiendo de nuestras propias normas y valores. Apliquemos esto a la capacitación; por decisión de sus superiores, se le contrata a un expositor que tiene “las últimas” de la venta, cuya teoría procede de un país desarrollado; el título y contenido del curso es parecido a este: “las 5 llaves del éxito en ventas”. Asumamos que se trata de venas sugerencias sobre la actividad de ventas, y que han funcionado en su país de origen. Las normas pueden ser entendidas y comprendidas; pero lo valores de los vendedores, carácter, autoestima, temores y esperanzas son distintos. El ejecutivo de ventas, partiendo de lo visto en la capacitación, tiene que supervisar su aplicación, y orientar en caso identifique desviaciones en el desempeño.