Productividad o rendimiento de vendedores

Fomentar en la empresa la frecuente participación de los vendedores en cursos, seminarios y talleres es algo loable, por cuanto no se descuida la actualización de conocimientos (capacitación), siempre y cuando estos cursos traten sobre la actividad de ventas y no sobre los dones y habilidades del vendedor. No nos equivocamos si pensamos y decimos que, el propósito de estas capacitaciones es aumentar la productividad de los vendedores o, mejor si decimos, aumentar su rendimiento. Sin embargo, se puede estar pensando de manera equivocada o incurriendo en un error para lograr ese propósito. ¿Son los vendedores responsables del alto rendimiento que se busca en el equipo de ventas? ¿O, la responsabilidad radica en otro?

En notas anteriores de los viernes sobre administración y gerencia, se comentó que, Frederick Taylor, con su Organización Científica del Trabajo descubrió que la responsabilidad en el trabajo no constituye la responsabilidad del trabajador, sino de quien los dirige. Se dijo que, la productividad sólo es posible incrementarla mediante la organización y la aplicación de cada vez más conocimiento. Peter Drucker nos dejó entrever que, los resultados de un equipo de ventas son mediocres porque están siendo mediocremente administrados. Entonces, queda claro que, la productividad, el alto rendimiento de un equipo de ventas es una exclusiva responsabilidad de quien gerencia al equipo.

Si consideramos como válida la idea de que la gerencia es el responsable de la productividad y el alto rendimiento de sus trabajadores y empleados, lo será también el gerente o jefe de un equipo de ventas, y no los vendedores que se les hace participar en capacitaciones con el propósito de mejorar sus rendimientos; eso es responsabilidad exclusiva del ejecutivo de ventas, gerente o jefe. ¿Está tomando correctas decisiones la empresa con pensar que se podrán conseguir mejores resultados capacitando sólo a los vendedores, dejando de lado por desconocimiento u omisión que es el gerente o jefe el responsable? No se niega la responsabilidad operativa de los vendedores, lo que se está avisando es que son los ejecutivos los responsables administrativos de los resultados: son los ejecutivos quienes tienen que desarrollar el potencial de sus vendedores.