Actividad y pasividad en la capacitación de ventas

Existen muchos profesores, expositores y capacitadores que dictan cursos de ventas con la intención de que los participantes a sus cursos piensen como ellos; a su vez, ellos piensan como su autor favorito de libros sobre ventas; por ejemplo, los expositores de los años 80, pensaban como Og Mandino (su libro famoso, “El vendedor más grande del mundo”), por citar un autor. El aprendizaje, para ser eficaz, hace uso de tres habilidades: entender, indagar y comprender. La primera es determinar en qué consiste la actividad de ventas; la segunda, reflexionar sobre sus cualidades, aspectos o elementos componentes; la tercera, consiste en ampliar su significado (poner un sello personal).

El verdadero profesor, expositor o capacitador tiene como propósito ayudar a que los alumnos aprendan a pensar sobre el tema, en este caso, que aprendan a pensar comercialmente, que elaboren sus propias ideas al respecto; ese es el asunto: aprender a pensar con la propia cabeza, no con cabeza del expositor. Pero se aprende a pensar empezando por dudar de lo que se está escuchando o leyendo, dichas dudas se convierten en preguntas que, incomodan al expositor. Estas son las mejores preguntas, indican que los participantes han empezado a pensar por sí mismos, liberándose de las ideas del expositor. Los mejores expositores son aquellos que tratan a los participantes a sus cursos, con mentes activas, no pasivas.

Por alguna u otra razón, los expositores y capacitadores quieren que los alumnos piensen como ellos (la última la traigo yo), los consideran y tratan como “mentes pasivas y ociosas”: para llenar sus mentes con conocimientos que, en la mayoría de los casos son “verdades”. Los que hacen lo posible para que los alumnos aprendan a pensar con su propia cabeza, tratan que se conviertan en “mentes activas y creativas” para lograr resultados; hacen que aprendan a dudar de los conocimientos adquiridos y piensen por sí mismos. Algunos de ellos logran desarrollar su capacidad para transformar el mercado en algo distinto, llegando a cambiar el patrón de compra y consumo de los clientes.