El fútbol y la actividad de ventas

Usemos la analogía del fútbol para analizar y comprender más profundamente sobre la actividad de ventas; ambas guardan una gran similitud. Sabemos, por ejemplo, que los jugadores peruanos tienen una enorme desventaja desde su niñez respecto a los jugadores argentinos y uruguayos, para no irnos hasta Europa, por ejemplo. ¿A qué se debe esta enorme desventaja? A que no reciben formación; sólo se les aprecia su talento natural para jugar el “fútbol”, pero se quedan ahí. En Argentina y Uruguay, desde muy niños reciben formación en lo que es jugar el fútbol profesionalmente. Tienen muy en claro que, la formación da ventajas, porque el talento no cultivado ya no alcanza. Al talento hay que agregarle conocimiento, inteligencia y esfuerzo.

¿En qué consiste la formación que reciben los jugadores de fútbol desde muy niños? Reciben formación en condición atlética, en lo que significa funcionamiento colectivo; les hacen saber que existe un manual de funciones, concientización del rol del jugador, comprensión de la cultura táctica para plasmar en la cancha lo que el técnico está pidiendo en la estrategia de juego. No sólo es pensar en la formación, sino en las condiciones que deben existir para que esta formación se haga realidad. Quien recibe formación desde niño tiene una ventaja sobre quien no la ha recibido. En Uruguay, por ejemplo, desde los 7 años, los niños en el colegio reciben formación: aprenden cuál es la función de los distintos puestos dentro de una cancha de fútbol.

Igual sucede en la actividad de ventas con los ejecutivos y los vendedores. Quienes no han recibido formación en lo que es la actividad de ventas (se han resignado a ser eternamente empíricos, porque consideran que la venta es más inspiración que formación), más aún en gestión y dirección, están siempre expuesto a ser superados por quienes si la han recibido; no hay que ser Pitonisa para adivinar que los resultados que obtendrán estos ejecutivos y vendedores serán siempre mediocres. ¿Por qué se resiste mucha gente que trabaja en ventas a recibir formación? ¿Por qué deciden quedarse con magros ingresos mensuales? Es obra de los “demonios” que se hospedan en nuestra mente, y nos convencen de no alterar nuestra “zona de confort”.