Formación y capacitación en ventas, ¿cuál es la diferencia?

Por alguna u otra razón, mucha gente piensa, sean ejecutivos o vendedores, que para practicar las ventas no es necesario recibir o invertir tiempo en Formación, porque consideran que la habilidad de ventas es “nacida”, es un “don”; el vendedor más se inspira, que otra cosa, dicen. Pero se cae en un completo error. Si se considera a la actividad de ventas una profesión, se necesita Formación para practicar las ventas teniendo consciencia de, en qué consiste la actividad de ventas y cuál es su propósito; hacer algo sin tener un propósito, es un desperdicio de tiempo, recursos y esfuerzo. La Formación se resume en: “no sé en qué consiste la actividad de ventas, pero quiero aprender”. Quien tiene formación, consigue resultados por encima de quien no la tiene.

¿Y en qué consiste la capacitación?, ¿para qué me sirve?, ¿en qué me ayuda?, ¿se justifica? Se necesita recibir Capacitación cada cierto tiempo para actualizar nuestros conocimientos y elevar nuestro nivel profesional, para mejorar nuestra situación y posición y tener plena capacidad para dar respuestas y soluciones a los nuevos problemas, consecuencia de los permanentes cambios que se dan en el mercado y entorno en general. Ningún curso o seminario de capacitación en ventas te enseña a vender, así como en un taller de pintura no te enseñan a pintar. La Capacitación se resume en: “estoy haciendo las cosas bien, pero reconozco que puedo hacerlo mejor”. La capacitación no te convierte en lo que no eres, sólo hace que se ponga de manifiesto ese que realmente eres.

Es demasiado fácil olvidar que, nuestro estudio y aprendizaje trata sobre los eventos y fenómenos comerciales, de la actividad de ventas y de no perder de vista su propósito. El aprendizaje debe ayudarnos a entender y comprender la actividad de ventas de manera que nos permita aprovechar las oportunidades. Cuando el vendedor ha logrado relacionar el aspecto técnico de la actividad de ventas con su imaginación, lo que lo pone en condición de pensar por sí solo, se puede decir que ha aprendido a concebir comercialmente sus propias ideas; ya no copia ni espera que le den “verdades”. El vendedor puede crear escenarios o paisajes mentales que se presentan cuando está con un cliente. El responsable que los vendedores crezcan intelectual y creativamente: el ejecutivo de ventas.