¿Gasta o inviertes en capacitación?

La capacitación ha sido considerada como un gasto por muchas empresas; otras, en el peor de los casos, la ven como innecesaria porque suponen que a quien han contratado como ejecutivo de ventas o vendedores, ya saben lo que tienen que hacer. Pero veámoslo racionalmente, ¿a qué se asemeja más la capacitación, a gastar en la compra de un bien suntuario o a realizar una inversión que dará un beneficio a mediano y largo plazo? A una inversión, ¿verdad?; entonces, mídala por la rentabilidad, no por su precio o monto que se va a invertir. Lo que ocurre con mucha frecuencia es que, se dictan capacitaciones sin tener en cuenta lo que necesita la empresa: son “enlatados” de lo “último”.

Una capacitación bien planteada por la empresa le dirá al expositor que contrate sus verdaderas necesidades de capacitación, es decir, qué es lo que realmente quiere mejorar en el desempeño de su fuerza de ventas; recuerde que, la capacitación va dirigida a vendedores que están haciendo bien las cosas, pero quieren hacerlas mejor, quieren lograr un mayor rendimiento. Cuando la empresa ha planteado correctamente su necesidad de capacitación, obligará al expositor a organizar cada clase de tal manera que el participante obtenga el conocimiento que le permita desarrollar sus propias ideas y respuestas a las distintas situaciones que enfrentará el vendedor. Participar con el propio entendimiento, es una señal de que se aprendió.

¿Qué es lo que podría darle una alta probabilidad de éxito a la capacitación recibida por un expositor externo? Si la gerencia de ventas ha hecho de su conocimiento a la fuerza de ventas que serán sometidos a una capacitación, pero haciéndolos intervenir con sus opiniones y propuestas para determinar el contenido de la misma, eso apoyará el éxito de la capacitación, porque los vendedores escucharán en ella lo que consideran necesario para mejorar su desempeño. No es fácil sacarles a los vendedores este tipo de información, porque en el fondo ellos consideran que ya saben todo; el ejecutivo tiene que obrar fino para lograrlo.