Niveles de gestión y dirección de la actividad de ventas

En la nota de la semana pasada se dijo que, si alguien desea postular a cargo ejecutivo en la actividad de ventas debería aprender a hacer gestión y dirección. El aprendizaje lo llevan, tanto ejecutivos como vendedores, a través de los cursos seleccionados para tal fin; pero, no hay que engañarse, los cursos que llevan no determinan el éxito, quien determina el éxito es la misma persona que lleva el curso. ¿Qué comportamiento se necesita tener para lograr el éxito como ejecutivo o como vendedor? Tener un firme deseo de aprender, ya sea adquiriendo formación (porque recién empiezo a trabajar como vendedor o como ejecutivo) o capacitación (porque sé que lo estoy haciendo bien, pero quiero hacerlo mejor); de esto ya se habló en notas anteriores.

Aparentemente, sólo los que ocupan cargo ejecutivo deben aprender a hacer gestión y dirección porque tienen gente bajo su responsabilidad, vendedores, por ejemplo. ¿Por qué tienen que aprender los vendedores a hacer gestión y dirección, si no tienen gente a su cargo? No tienen gente a su cargo, pero tienen “demonios” que los asaltan para desviarlos y “ángeles” que le sugieren hacer siempre lo correcto; ambos aparecen en nuestra mente en forma de ideas malas o buenas, vicios o virtudes. El vendedor tiene que aprender a administrar “demonios y ángeles” porque se hospedan permanentemente en su mente. La psicología nos ha enseñado que: si no has aprendido a administrar tu vida, menos podrás administrar la de los demás.

Se puede afirmar que uno ha llegado verdaderamente a aprender cuando ha logrado entender y comprender los fenómenos comerciales y la relación que guardan entre sí. Entender también incluye llegar a saber qué es y no es la actividad de ventas; comprender es lograr visualizar la proyección que puede llegar a tener los fenómenos comerciales y la actividad de ventas) El aprendizaje va acompañado inevitablemente del razonamiento, éste se lleva a cabo a través de discernir y de reflexionar. La gestión y dirección de ventas incluye dos responsabilidades fundamentales: 1) la elaboración de la estrategia o plan de ventas, y 2) la supervisión que debe hacerse, no para castigar, sino para identificar lo que se tiene que corregir o cambiar.