Actividad de ventas dentro del marco de marketing

Hay autores de teorías relacionadas con la actividad de ventas y el rol o papel que juega en ésta el ejecutivo de ventas, sea gerente o jefe, consideran que el ejecutivo debe poseer la visión estratégica de un hombre de marketing y la capacidad y conocimientos tácticos de un vendedor; a aquel se le puede considerar un ejecutivo de ventas completo. En lo referente a la actividad de ventas, cuando ha sido apropiado, han intervenido con energía y mucho entusiasmo para dar un alto nivel de profesionalidad a ambos aspectos. De esta manera, se tiene a un ejecutivo que conoce y entiende el lenguaje de marketing y, entiende y comprende el mundo en el que se desempeñan sus vendedores; esto asegura visión estratégica y capacidad táctica del ejecutivo para orientar a los vendedores.

Entonces, en opinión de estos autores, sólo se puede ser un ejecutivo de ventas profesional si se tiene conciencia tanto del valor, el propósito, como también los procesos del marketing. De igual manera, el hombre de marketing sólo puede apreciar plenamente la actividad de ventas, si comprende que es el ejecutivo y sus vendedores los que generan los ingresos de la empresa, es decir, consiguen los resultados que esperan, que testimonian la capacidad profesional del experto en ventas. Para un verdadero experto en marketing y experto en ventas, nunca ha sido difícil aceptar que la venta es una función del marketing. ¿Por qué ambas áreas trabajan como en islas y muchas veces en permanente conflicto? Porque ambos piensan en intereses individuales, y no en los intereses de la empresa.

El marketing nos da una visión estratégica de la actividad comercial. La actividad de ventas se encarga de formular las tácticas que se deben ejecutar para lograr los objetivos comerciales de la empresa. Tenemos que considerar la venta ejecutada de manera profesional, siguiendo un plan que se desprende de la estrategia de marketing, teniendo consciencia de lo que se hace; en este sentido, tener un conocimiento conceptual es clave. Entonces, el marketing es uno de los fundamentos de la venta, como también lo es la calidad total y el servicio. La capacidad profesional de un vendedor se pone de manifiesto en los resultados rentables que consigue. No olvidar que, la venta es parte de la variable “promoción”, una de las cuatro “P” del marketing.

En la actividad de ventas, para tener éxito, se necesita actuar en armonía con el marketing. Los vendedores deben tener en cuenta la necesidad de ejecutar la actividad de ventas logrando cantidad, pero sin descuidar la calidad. El marketing y las ventas deben implantar la calidad como uno de sus requisitos.