La venta inspirada en la cantidad versus la venta con calidad

Resulta demasiado extraño que en la actividad de ventas se haya mostrado un comportamiento bastante conservador, cuando se supone que los vendedores, por naturaleza, son liberales y creativos, ¿por qué? Como no se produjo de manera natural una evolución en su concepción acorde con los mercados, hubo un largo período de mucha desesperación para la actividad de ventas; además del PULLOG, llegó a convertirse en una actividad que consistía en hacer uso de técnicas de manipulación, aplicada con mucha agresividad y astucia. Su motivo conductor, su obsesión era la cantidad: se establecían objetivos, metas y cuotas para los vendedores con base en la cantidad; se remuneraba e incentivaba en base al volumen de ventas obtenido por cada vendedor.

Kotler, el experto en marketing, señalaba que la mentalidad de ventas supone:

·         Pensar en términos de volumen de ventas; la cantidad primaba sobre cualquier considerando.

·         Pensar a corto plazo, el inmediatismo (la próxima venta). El propósito era lograr transacciones diarias, sin importar el cómo.

·         Pensar en los compradores individuales en vez de pensar en el mercado en su conjunto. No se pensaba en establecer relaciones de largo plazo con clientes que repitieran la compra voluntariamente.

·         Pensar que el trabajo físico de calle (mayor cantidad de horas para hacer más visitas) es más importante que el trabajo inteligente y de planeación. Improvisación, inspiración; el vendedor no planificaba sus actividades.

Ahora los vendedores deben enfrentarse a nuevos retos: examinar las formas de actuar que han utilizado hasta fines de los años 90 y ver el modo de mantener la cantidad, pero ejecutando una actividad de ventas con base en la calidad y desarrollando métodos que no dejen de lado su propio desempeño también con calidad e inteligencia. Ejecutar el proceso de ventas con calidad y tener una atención y trato con calidad, demuestra mucho aprecio y consideración por el cliente, es decir, se valora al cliente. Está demostrado que, todo en el mundo es vibración, incluso los seres humanos vibramos: recibimos la vibración que primero hemos emitido. Por eso debemos tratar con inteligencia y sentimiento sincero a todos los clientes que tengamos la oportunidad de atender.