Notas de ventas escritas en el pasado y las que traigo del futuro

 

A continuación, un resumen de las notas sobre la actividad de ventas que he escrito en mi blog desde que cambié de enfoque, y las que continuaré escribiendo en el futuro, las que seguirán teniendo, principalmente, como contenido la actividad de ventas hacia su profesionalización.

1.    Cuando algo se hunde, también algo nuevo emerge. Mientras las famosas técnicas de ventas están en decadencia, entra en auge la actividad de ventas como profesión, en la que destacan sus principios y fundamentos. La venta profesional tiene como objetivo establecer y mantener relaciones de largo plazo con los clientes, tomando en cuenta los objetivos estratégicos y comerciales de la empresa.

2.    Se debe analizar más detalladamente las cualidades esenciales que favorecen el desarrollo de relaciones más amplias y a largo plazo empresa-cliente; las Relaciones son una base mucho más sólida para el futuro comercial de las empresas. ¿Están los vendedores en capacidad de establecer y mantener Relaciones? ¿Qué contesta el ejecutivo?

3.    Los modos cuantitativos deben ahora ceder el paso a los modos cualitativos. La calidad en el servicio que se brinda, sin descuidar la cantidad, debe guiar la actividad de la fuerza de ventas.

4.    Muchos equipos de ventas convencidos de la importancia de hacer las cosas con calidad, han pasado de hacer las cosas bien a buscar la perfección: a hacer las cosas cada vez mejor.

5.    El ejecutivo de ventas (gerente o jefe) y vendedores deben mostrar una mayor consciencia de la necesidad de poseer más amplias capacidades gerenciales y de adquirir las competencias (conocimientos, habilidad y actitud) que exige la actividad de ventas como profesión.

6.    Los ejecutivos de ventas deben prestar atención a su responsabilidad como voz de los clientes ante la gerencia general. Los vendedores representan a su empresa ante los clientes; y representan a los clientes ante su empresa.

7.    Las empresas que poseen una verdadera orientación hacia el cliente, deben tomar absoluta consciencia de que, la única función de la empresa que genera ingresos, es ventas.

8.    Los ejecutivos de ventas tienen que orientar y guiar a sus vendedores a vender valor, no precio con descuentos.

9.    En la batalla por diferenciar las propias opciones de producto, en un mercado con cada vez más productos similares, es el vendedor el responsable de establecer y destacar la diferencia.

10. Si somos sinceros cuando hablamos de practicar la actividad de ventas como una profesión, tenemos que tratarla y estudiarla como una verdadera profesión: en qué consiste, sus principios y fundamentos.