Nuevas competencias del ejecutivo de ventas

La existencia actual de mayores y mejores medios de comunicaciones, Internet, las diversas redes, base de datos, Big Data, y toda clase de elementos auxiliares como la tecnología digital, han puesto en evidencia la necesidad que tiene hoy ejecutivo y vendedor de comunicarse de manera eficaz con los clientes, y saber establecer relaciones de largo plazo con ellos. Pero, el director de ventas, ese superhéroe carismático que hasta ahora existe, al estilo de John Wayne que dirigía su personal de ventas como un capitán de caballería lanzándose a la carga, está en caminos de desaparecer, si es que ya no ha desaparecido. Se mencionó en nota anterior, hasta a los ejecutivos con estudios universitarios les cuesta trabajo aceptar la nueva realidad que niega todas sus ideas antiguas que les permitió tener éxito.

¿Qué señales nos está transmitiendo la nueva realidad comercial en la que estamos compitiendo? Los nuevos fenómenos y eventos comerciales ¿podrán, ser administrados con las antiguas ideas, y con los antiguos hábitos? ¿Las competencias que tenía un ejecutivo de ventas cuando no existía Internet ni los Smartphone ni las redes sociales, son las mismas en un ejecutivo de ventas de estos tiempos? Definitivamente, hay muchas cosas que tenemos que cambiar, no en los demás, sino en nosotros mismos. Los cambios en la modalidad del ejecutivo de ventas merecen una mayor atención. ¿Esa modalidad que posee, es el adecuado en nuestro sector? ¿Esa modalidad fomenta el desarrollo del potencial de los vendedores? Nuestra modalidad de ventas tiene que innovarse.

Hoy contamos con nuevos medios proporcionados por la tecnología de la información y las comunicaciones, la tecnología digital que permite reuniones, presentaciones, demostraciones virtuales. Han aparecido nuevas herramientas gerenciales: el trabajo en equipo, el liderazgo, la programación neurolingüística y otras. La introducción de las herramientas manuales tuvo un enorme efecto en la evolución y desarrollo del hombre; las herramientas se comportaban como una especie de extensión de las manos del hombre. Las herramientas conceptuales, teóricas igualmente, han producido un enorme desarrollo de las capacidades intelectuales. Cuanta más herramientas conceptuales usemos en la actividad de ventas, mayor será nuestra ventaja sobre la competencia.