Oferta y demanda en distintas épocas y la actividad de ventas

La actividad de ventas, desde sus orígenes, nunca fue un proceso orientado en función del cliente y, no era necesario que lo fuera, porque la realidad económica y productiva en la que tuvo su origen, la oferta siempre fue muy inferior que la demanda. Entonces, no se necesitaba mucha habilidad para “colocar” productos y obtener ganancias. Trasládense a la época del siglo XVIII, cuando comenzaron a aparecer los primeros productos de la Revolución Industrial. Era la época en la que se definía la economía como, “producción y distribución de la riqueza”; fue un período bastante amplio en el que la producción (oferta) era quien dictaba la pauta. Se introducían al mercado productos que nunca antes habían existido, productos originales que causaban asombro y deseo de adquirirlo.

Luego, la oferta pasó a ser mayor que la demanda. Dentro de esta nueva característica de los mercados en la que aparecieron diversos productores de un mismo producto, la personalidad de los vendedores, sus habilidades individuales, entre los que resaltaba el “floro”, pasaron a ser la clave para obtener resultados dentro de un ambiente que se había tornado competitivo. La actividad de los vendedores fue cambiando, pero siempre dentro de considerar al producto y la habilidad del vendedor como los dos factores de éxito en el mercado: ambos, eran la clave para superar a la competencia. En este sentido, para alcanzar los objetivos comerciales, se recurrió a la habilidad de manipular y explotar el mercado. Se hacían cambios, para que nada cambie.

Por esta modalidad adquirida, la venta se convirtió en una actividad influenciada por la obsesión en la cantidad, aunque el que más cantidad vendía no siempre era el que mejores ganancias obtenía; los descuentos otorgados para lograr que los clientes hagan compras de alto volumen erosionaban las ganancias. Los objetivos a corto plazo se impusieron como algo natural y racional. La venta que se llevaba a cabo en forma de transacción con un comprador alcanzó más importancia que las compras de los clientes con quienes se han establecido relaciones. Esto significa que, la segunda venta se puede haber perdido a causa de la primera. ¿Por qué? Porque los compradores sólo aparecen cuando la empresa hace promociones en forma de descuentos y desaparecen cuando ya no se otorgan descuentos.