Aprender conceptualmente la actividad de ventas, con mayor labor mental

Los cambios en la actividad de ventas son de largo alcance; pero no los son por capricho o por alguna teoría de un “gurú” de moda. ¿Cuál es ese cambio radical en la actividad de ventas que le dará un nuevo rostro, y que las fuerzas de ventas tendrán que aprender y llegar a dominar? Sin duda alguna, el factor que más ha Influido, en todos estos cambios, es la evolución desde una perspectiva basada en la transacción con el comprador a una actividad basada en el establecimiento de relaciones con los clientes. La transacción que se llevaba con un comprador cualquiera, quizá ya no volverá a comprarnos, porque sólo le interesaba el precio con descuento. La relación de largo plazo con los clientes requiere vendedores que piensen y razonen comercialmente y que brinden nuevas soluciones.

Si se cambian los objetivos de la empresa para incluir objetivos de marketing y ventas de calidad, estos se establecerán al frente de toda la estrategia de obtener un crecimiento firme y sostenido de la empresa por medio de esa relación con el cliente, más duradera y de más amplia base. A fin de conseguir una atmósfera segura y confiada para que esa relación pueda fluir, el vendedor debe respetar algunas reglas básicas e introducir algunos cambios en la mentalidad convencional. Por ejemplo, se espera que ambos, vendedor y cliente, hagan partícipes, el uno al otro de la dinámica técnica, financiera e intelectual con total sinceridad. Los vendedores deberán tener un conocimiento compartido, y saber vender know-how que se habló en nota anterior.

Así como marketing, la venta tiene que ser un proceso bastante flexible y actuar, a veces, por intuición y con criterio. Los ejecutivos expertos en la actividad de ventas deben estudiar y revisar constantemente sus actividades, y deben analizar y definir valores y orientaciones; en base a esos análisis, el ejecutivo experto tomará sus decisiones. Esta labor de conjuntar todas las actividades que están detrás de la venta dentro de la relación con el cliente, es un procedimiento que se convertirá en uno de los procesos más satisfactorios y compensadores que pueden adoptar los profesionales de porte clásico cuando se produzca la fusión del marketing y las ventas de última generación. La formación en la actividad de ventas debe aprenderse conceptualmente, ya no empíricamente, se verá enriquecida aplicándole cada vez más conocimiento e inteligencia; de este modo, los vendedores tendrán una labor mucho más mental.