Cambios en la compra y sus efectos en la actividad de ventas

Estamos siendo testigos desde hace más de tres décadas cómo los clientes se han vuelto cada vez mucho más exigentes. Buscan un mejor servicio, más atención, mayor consideración y respeto, mejor trato; este trato individualizado lo espera tanto del funcionamiento de la propia empresa como de los productos y servicios que se le ofrecen. ¿Qué significa todo esto? Que, desde hace ya tiempo, estamos presenciando que es el cliente quien manda, quien ordena, quien señala con el dedo, ¿cómo se manifiesta este mando?, ¿cuáles son exactamente sus expectativas?, ¿qué es lo que el equipo de ventas está haciendo para incorporarlos a su cartera de clientes? El ejecutivo de ventas con sus vendedores, tienen que dar respuesta a estas preguntas.

Existen diferencias individuales; los clientes tienen características individuales, tienen libre albedrío, por lo cual les gusta elegir. ¿Qué significan estas características individuales? Significan que, cada cliente reacciona o responde de modo distinto; cada sector del mercado reacciona o responde también de una manera distinta. Sin embargo, así y todo, es posible predecir en términos generales la forma en que está cambiando la compra y la venta. Entonces, es necesario analizar el proceso de compra que siguen los clientes cuando toman sus decisiones para adquirir un bien o un servicio: 1) toman consciencia de su necesidad, 2) adquieren información al respecto, 3) evalúan la información recogida, 4) deciden la compra y, luego 5) entran a una situación de postventa.

Tenemos que ser conscientes que, el entorno comercial en el que nos desenvolvemos, empresa, ejecutivo de ventas y vendedores, es en sí un entorno de cambio; un cambio frecuente, continuo. Los cambios surtirán efectos para las empresas, cualesquiera que sean sus mercados. Además de hacer frente a todos esos cambios, y de aprender a manejarse con ellos y con las nuevas exigencias de los clientes, los ejecutivos de ventas y sus vendedores deben buscar soluciones para establecer y mantener unas relaciones más estrechas con el cliente, ofrecerle una satisfacción y reconocimiento individualizado, y conocerle y comprenderle mejor. La actividad de ventas sigue consistiendo en lo mismo, sus principios no cambian; lo que ha cambiado son sus fundamentos: radica hoy en una mayor labor mental e intelectual.