¿Qué nos asegura mejorar los beneficios?

Mientras los cambios del entorno golpean tan implacablemente a la empresa, el caos y el desastre pueden apoderarse de su destino. Esto requiere que se enriquezcan las funciones de planificación, a fin de hacerlas mucho más flexibles. Se ha dicho ya que, la tercera generación de la actividad de ventas exige de parte del ejecutivo y de su fuerza de ventas un mayor uso de su labor mental, ya no tanto física haciendo más visitas, más floro; lo que significa un mejor uso de la inteligencia. Occidente mide la inteligencia mediante el IQ; para los orientales, chinos y japoneses, la inteligencia está directamente relacionada con la capacidad de planificar y la flexibilidad. Ellos preguntan, ¿sabes planificar? Sí, ¿sabes hacer cambios cuando la realidad de lo exige? Sí. Entonces eres inteligente. El dogmatismo y la rigidez son imperdonables. De nada le sirven los ojos a un cerebro que no sabe ver.

La planificación es una de las primeras áreas en la que se verá nacer la sinceridad en las negociaciones y discusiones, a medida que se abre el método correcto para la mejora de los beneficios. Como se dijo en nota anterior, a fin de estimular la creación de la atmósfera necesaria para crear relaciones, en el futuro veremos unos intercambios de información extraordinarios entre ambas partes:

·         Revelación de los objetivos personales y de la empresa: del proveedor y de la empresa cliente.

·         Exposición de detallados planes de crecimiento y desarrollo de la empresa. Traducción a lo económico y financiero para ambas partes.

·         Exposición del potencial de motivación, incentivos y recompensas, a nivel personal y empresarial

Esta clase de discusiones y colaboraciones estimula una apasionante unidad de propósito y trabajo en equipo; es también muy provechosa para el “efecto de tercer equipo”. Además, coloca de forma apropiada el máximo valor en el know-how a medida que avanzamos aceleradamente hacia la tercera generación de la venta. La organización del equipo de ventas necesaria para facilitar esa clase de relación con los clientes y el estilo de trabajo que exige a la fuerza de ventas, son completamente distintas de las organizaciones jerárquicas que giraban alrededor del producto, ya que se requiere una más amplia adecuación de lo interno para apoyar y ofrecer dicha relación. Se están desarrollando ya varias de esas diferencias a medida que se abandona el estilo de oferta y demanda, y se pasa a proyectos de interés común.