¿Qué vende nuestro vendedor, productos o know-how?

La concepción tradicional de marketing que teníamos del producto como, un “conjunto de beneficios que percibe el cliente”, se ve hoy ampliada. El producto, en cada vez más mercados, se está convirtiendo en know-how. Se vende conocimiento, se compran ideas, soluciones. El proceso de evolución de la venta ha llegado a la conclusión de que posiblemente, en muchos mercados, ambos (producto y know-how) se han convertido en lo mismo por primera vez en la historia; ambos representan oportunidad; y eso es lo que se está vendiendo y lo que se está comprando. Vender know-how plantea nuevas exigencias en la formación de los vendedores; el vendedor necesita hoy fortalecer su labor mental-intelectual, adquirir un dominio lógico en ordenar y expresar sus ideas.

En muchos mercados de productos industriales, que compran insumos, materias primas, máquinas y equipos, lo que hoy se le llama B2B, y también en muchos mercados de consumo, como el de servicios financieros y los seguros, esta idea de considerar el know-how como producto se está aceptando cada vez más, tiene una lógica irrefutable. Lo primero que hay que verificar es si nuestros vendedores entienden y comprenden qué es know-how y qué elementos implica. Para usted, ¿cuál es más razonable de las tres posibles opciones?:

1.    La máquina en sí con sus características técnicas, marca y principalmente su procedencia.

2.    La máquina producida según las especificaciones elaboradas únicamente por el cliente.

3.    La máquina diseñada para realizar el mejor trabajo para el cliente en el futuro, porque es el resultado de una labor de equipo entre los cerebros de la empresa cliente y los cerebros de la empresa fabricante.

De modo que, esta es la primera parte de la era de la individualización, donde la tercera generación de ventas despunta de un modo sobresaliente. Pero la individualización encierra más promesas: la promesa del conocimiento mutuo, la capacidad de crear muchas propuestas y alternativas de solución de parte del vendedor para sus clientes, la promesa de un servicio personal que resulta atractivo y fascinador. Y, el ejecutivo de ventas tiene que estar profesionalmente a la altura; hoy se está vendiendo proyectos. En tal sentido, el ejecutivo y los vendedores deben dominar el lenguaje técnico y el lenguaje económico y financiero de los proyectos.