Versión 3.0 de la actividad de ventas

Que desde los años noventa estamos en la tercera generación de las ventas, lo demuestra los siguientes hechos:

1.    Marketing de nicho a la medida.

2.    Búsqueda de la perfección en la ejecución.

3.    Orientación al cliente/competidor/canal. Aparición del Trade Marketing.

4.    Racionalización de la línea de productos.

5.    Objetivo estratégico para cada producto.

6.    Equipo de ventas con sólida formación y polivalente.

7.    Competencia en el marketing, la calidad y el servicio.

8.    Fijación de precios en función del valor percibido por el cliente.

9.    Alianzas estratégicas.

Con los segmentos de mercado tipo “nicho”, también se ha puesto de manifiesto la individualización del mercado; estamos volviendo sin duda alguna hacia los valores de la relación con el cliente; pero cuidado, porque el mercado de bienes de consumo como el de bienes de producción han cambiado mucho las expectativas de los clientes (el desarrollo de la tecnología digital, la IA, lo demuestran), y por eso también han cambiado en cierta medida lo que los clientes buscan al hacer la compra.

Se está reconsiderando la importancia y valor que tienen las relaciones de largo plazo con el cliente; ya no bastan las transacciones. Y se ha tomado consciencia que, el cliente quiere comprar, no quiere que le vendan; que quiere elegir; que debemos partir de sus necesidades y deseos.

Consideremos el mercado de compra-venta de bienes del sector industrial, lo que hoy se conoce como la venta B2B. Ahora, en la tercera generación, el vendedor y el comprador se reúnen para determinar qué es lo que el comprador necesita, y cuál es la mejor manera de proporcionarla. Las cosas hoy están mucho más claras que antes: el cliente quiere bienes que aumenten su eficiencia para reducir costos o, quiere comprar insumos y materias primas de calidad, que le permitan vender a mayor precio para aumentar sus ganancias. Hoy, conjuntamente, cliente y vendedor, definen cuál es el verdadero problema y determinan el producto que contiene la solución de máximo rendimiento para el cliente. Hoy el cliente busca comprar el know-how de la empresa vendedora.