Cambio de enfoque: de las técnicas de ventas a la profesión

A comienzos del año 1998, una empresa que tenía la representación de una marca de autos surcoreana me pidió que les diseñe y dicte un curso sobre supervisión de ventas, dirigido a los supervisores de ventas de los distintos concesionarios que tenía esta marca a nivel nacional. Los participantes creían que durante el curso les iba a hablar sobre técnicas de supervisión, así como a los vendedores se les hablaba sobre técnicas de ventas. Les dije que el curso consistía en la función supervisión, que sus jefes también recibían supervisión del jefe inmediato superior, porque la supervisión es parte de la responsabilidad de todo aquel que tiene gente a su cargo. Esa experiencia me hizo pensar y preguntarme sobre la actividad de ventas en general.

La pregunta que empecé a hacerme desde esa experiencia fue: ¿por qué se sigue hablando en los cursos de ventas sobre el vendedor, sus cualidades, talentos y habilidades? (yo también lo hacía en aquella época). ¿Por qué no se habla sobre la actividad de ventas en sí? Si se habla del vendedor profesional, ¿por qué no se le estudia como una profesión y se aprende en qué consiste la actividad de ventas? Soy ingeniero industrial; en ninguna rama de la ingeniería se habla de los ingenieros. Tengo respuestas, pero quiero dejar que ustedes mismos traten de responderse. Sólo daré tres posibles motivos. ¿Hay otros?

1, Porque “ya está hecha”. Todos suponen que, se ha dicho todo sobre la venta. El que incursiona en las ventas aprende las ideas que “ya hay ahí”; al novato le gusta porque la ve “ya hecha”, y eso le atrae. Y, en efecto, en casi todos los que incursionan en las ventas, acontece que, por “estar ya ahí”, los nuevos suelen adoptarla rápida y mecánicamente. Se sigue practicando la venta tal como se le encontró, como una “obra ya terminada” y la adoptan inmediatamente. “Tanta gente no se puede equivocar”, dicen; de esta manera refuerzan viejas ideas.

2. Por Interés. Puede darse el caso que, exista algún interés económico o comercial para seguir abordando las ventas como si se tratase de un asunto que tiene que ver exclusivamente con la personalidad y habilidad del vendedor, en el sentido que se siga considerando la venta como una habilidad o talento innato, al que sólo hay que pulir. Tratar la venta como una profesión, exige que se le estudie como una verdadera profesión, que se reciba formación, lo que supera los límites que tienen los cursos aislados que se reciben.

3. Por pereza mental. No se quiere pensar comercialmente, sino copiar lo que un gurú o expositor dice; es una “autoridad”, ¿no? Pensar conlleva a considerar la actividad de ventas como un sistema de conocimientos, que coordina y armoniza un conjunto de disciplinas que deberían estudiarse para llegar a ser un vendedor profesional con visión de la actividad empresarial y que, a su vez, les permita estar en condiciones de ser promovidos como ejecutivos de ventas, porque entienden y comprenden en qué consiste la actividad de ventas.

Definitivamente, el que practica la actividad de ventas como una profesión se eleva por la escala de los ingresos, para su empresa y para él mismo.