Conocimiento y práctica en la actividad de ventas

¿Alguna vez se han preguntado de dónde procede la teoría en general y la teoría comercial y de ventas en particular? La teoría sobre los principios y fundamentos de la actividad de ventas es un reflejo del mundo comercial en la mente de los que estudian e investigan minuciosamente sobre la actividad comercial y las ventas; ese conocimiento no es una “secreción” de ideas de sus cerebros, así como la bilis es una secreción de la vesícula. Ese conocimiento que adquieren los vendedores profesionales, es consecuencia del aprendizaje voluntario, no de la enseñanza. El vendedor ha tomado conciencia de que, su éxito no depende de algo que le tienen que enseñar, sino de algo que él tiene que esmerarse en aprender sobre la actividad de ventas. Sabe también que, ningún provecho le dará el conocimiento si no lo aplica en su labor diaria, si no practica.

La práctica de la actividad de ventas se produce como consecuencia de la interacción del vendedor con el mercado en el que opera su empresa, a través de las interacciones diarias vendedor-clientes, vendedor-competencia, vendedor-colegas, vendedor-jefe. ¿Qué es lo que determina la calidad o nivel de esas interacciones que tiene a diaria el vendedor? Las teorías, ideas, creencias y sentimientos en general que posee el vendedor condicionan su práctica, de tal forma que le parece natural que así proceda. ¿Qué tipo de vendedor tiene la empresa? ¿Qué tipo de creencias, ideas y teorías guían la práctica diaria de los vendedores? ¿Tiene la empresa vendedores que esperan que les enseñen, o vendedores que se empeñan en aprender?

La práctica de la actividad de ventas es, a fin de cuentas, la base de la formación y desarrollo del conocimiento en el mundo comercial; la práctica es fuente del saber, estímulo fundamental y meta del conocimiento; a su vez, es la esfera de aplicación del conocimiento, criterio de la verdad de los resultados obtenidos por la aplicación del proceso de ventas. Entonces, está claro que, el conocimiento nace de la práctica, y vuelve a la práctica. En su actividad práctica el vendedor puede alcanzar sus objetivos y metas y, de conformidad con ella, puede modificar la situación del mercado, sólo adecuando la acción a las necesidades y expectativas de los clientes (requerimientos). Y esa práctica transformadora presupone talento y conocimiento.