En defensa de la formación en ventas " 1

La profesión que da la formación, sus ventajas

Si hablamos de la “Venta Profesional”, debemos tratarla y estudiarla como tal. Es indiscutible, entonces que, la actividad de ventas profesional es la forma superior de poseer conocimientos sobre los fenómenos y eventos comerciales. Si la consideramos una profesión, tenemos que abordarla como un cuerpo o sistema de conocimientos (principios, fundamentos, herramientas conceptuales, teorías y ciencias afines), en permanente movimiento y cambio, los cuales se obtienen mediante el uso de su propia metodología (su método consiste en considerar los dos sujetos de la transacción: el cliente y el vendedor), los que se reflejan en conocimientos bastante aproximados a la realidad comercial, y que guían la actividad del ejecutivo y a la fuerza de ventas en los mercados.

La actividad de ventas profesional, entonces, debemos entenderla como un sistema de conceptos y teorías acerca de los fenómenos y eventos comerciales, los principios que rigen dichos fenómenos y eventos, y los que deben regir a su vez la actividad de la fuerza de ventas. Estos conocimientos superiores significan una gran ventaja para quienes los poseen; permiten prever fenómenos y eventos comerciales futuros y transformar la realidad comercial en favor de los clientes y de la empresa que representan los vendedores; y, algo muy importante, también permiten transformar a un no cliente en cliente. La única forma de tener un desempeño superior es tener voluntad para ponerse por encima del conocimiento empírico y la espontaneidad en esta actividad.

Haber elegido practicar la actividad de ventas como un profesional es haber decidido adquirir la forma superior de los conocimientos sobre esta actividad. Es haber entendido y comprendido que, el conocimiento conceptual y teórico es la mejor guía para practicarla, que nos pone por encima de la mediocridad. El conocimiento profesional que se posee se constituye en una poderosa ventaja competitiva muy difícil de superar. 

Con ayuda de los conocimientos profesionales sobre la actividad de ventas, los ejecutivos y vendedores pueden desarrollar y ejercer cierto control y dominio sobre los fenómenos comerciales, desarrollar una capacidad de comunicación efectiva y transformar de manera favorable las relaciones con los clientes. Los conocimientos profesionales sobre la actividad de ventas libera a los ejecutivos y vendedores de prejuicios y creencias erradas, y perfecciona sus facultades mentales y convicciones morales.