En defensa de la formación en ventas # 2

Quien es profesional de ventas, lo es en todo momento

La formación en la actividad de ventas tiende a crear un ser definido y determinado; un profesional de la actividad de ventas que no deja de ser, sino que es y no deja de serlo en cualquier circunstancia crítica que viva. Si no aspirara a la consecución de tal ser (profesional en esta actividad) no sería formación, sino simplemente un paso conveniente y temporal; si llegado un momento no lo ha conseguido, significaría que esa formación no se ha consumado aún. Quien todavía tiene que exhortarse a sí mismo o bien ser exhortado por otro a desear ser profesional, quiere decir que aún no está en posición de una voluntad decidida y dispuesta en todo momento, sino que está obligado a procurársela en cada caso que tenga que hacer uso de ella.

Quien ya ha conseguido y consolidado una voluntad firme respecto a la actividad de ventas profesional, hace uso de su automotivación para empezar su formación, y de su disciplina para mantener el esfuerzo hasta lograrlo. Justamente por esta razón la actividad de venta de la época anterior ha demostrado que no tenía una idea adecuada de lo que significa la formación en esta actividad ni los argumentos suficiente para exponerla, que pretendió mejorar a los vendedores con prédicas y arengas exhortadoras, y se disgustó y se censuró cuando sus prédicas no funcionaban o no conseguían fruto alguno. La gente tiene ya una idea o creencia fija e independientemente de que se les exhorte, aquí están incluidos los vendedores; si ocurre que esa idea coincide con aquello a lo que se le exhorta, la exhortación llega demasiado tarde.

Si el ejecutivo de ventas quiere ejercer un liderazgo sólido sobre la fuerza de ventas, tiene que hacer algo más que simplemente hablarle y ordenarle; tiene que orientarla, guiarla, apoyarla y, la mejor manera de hacerlo es pregonando con el ejemplo. Es necesario formarla a la fuerza de ventas, es decir, proceder de tal manera que no pueda querer de forma distinta a la que se quiere que ellos quieran: ser profesionales. “De nada vale pedirle que vuele a quien no tiene alas”, ya que jamás se podrá conseguir con exhortaciones que se eleve dos milímetros del suelo; lo que hay que hacer es, desarrollar, ejercitar y fortalecer los elementos impulsores de su talento y potencial, que crea en sí mismo, y entonces, sin necesidad de que se le exhorte, no querrá ni podrá hacer otra cosa que volar.