Los efectos de los cambios en la actividad de ventas y en la compra

Si se compara el contenido de las notas sobre, los cambios en la venta y los cambios en la compra, se apreciará que ambas siguen una sola y definida dirección; es la misma dirección a la que apuntan muchos otros aspectos del inevitable futuro que seguirá la comercialización y la actividad de ventas: el reconocimiento a las ideas clave de marketing de calidad basadas en la relación con el cliente. Se ha visto también la forma en que van a cambiar la mentalidad y los razonamientos de ambos bandos del proceso: cambios en la actividad de ventas y los cambios en la compra. Tanto, marketing como la actividad de ventas exigirán un manejo que integre lo racional (pensamiento) y lo emocional (sentimientos). La venta-compra de autos nuevos muestra ambos cambios.

En lo relativo a la venta, esto queda resumido de la siguiente manera:

Establecer relaciones seguras y duraderas:

a)    La máxima prioridad del equipo de ventas, a todos los niveles, la tendrá la satisfacción y el bien del cliente.

b)    La seguridad que el ejecutivo y la fuerza de ventas le brinde a los clientes, generará confianza y compromiso; también aumentarán las inversiones y estimulará la actividad de ventas con base en proyectos comunes.

Definición de un método planificado para la mejora de los beneficios:

a)    El ejecutivo de ventas tendrá que formular y establecer vías comunes de crecimiento para el cliente y para su empresa.

b)    Actitud abierta respecto a: objetivos personales del ejecutivo, vendedores y de la empresa; planes detallados sobre crecimiento y desarrollo de la empresa; potencial de recompensas, incentivos y estímulos, a nivel personal y de empresa.

Una actividad de ventas cada vez más basada en el cliente:

a)    Planificación de las actividades de ventas con menor rigidez y mayor flexibilidad aumenta la necesidad de mediciones y cálculos, aunque sean aproximaciones con pequeño margen de error, y el uso de mucho criterio, que sólo estarán disponibles en ejecutivo y vendedores con formación y mucha preparación.

b)    Los estudios de mercado llevados a cabo por marketing a los que recurra el ejecutivo de ventas, lo animarán a explotar oportunidades más arriesgadas, a la vez que más rentables, y con visión más exploradora.