Marketing y ventas con base en el análisis

Sabemos que la Venta Personal es parte de la Mezcla Comercial del marketing y, pertenece específicamente a la variable “Promoción”, junto con la publicidad, la promoción de productos y otros. Así mismo, el marketing sabe ya el valor de determinadas formas de estudio e investigación; sin embargo, las empresas de estudio de todo el mundo son cada vez más innovadoras y más inclinadas a la experimentación. Tanto mejor así, ya que el marketing necesitará que le proporcionen una información cada vez más amplia y en profundidad, y necesitará esta información con más frecuencia y con más prontitud. A medida que la planificación comercial adopte unas perspectivas menos rígidas, la información en que se base tendrá que ser más arriesgada, y tendrá que ser compartida con la actividad de ventas.

¿La actividad de ventas debe quedar al margen de estas iniciativas del marketing, siendo que, la venta es parte de él? O, ya que la actividad de ventas opera “físicamente” de manera independiente, en un departamento separado de marketing, ¿debería no seguir las nuevas tendencias que se manifiestan en marketing? En notas anteriores se ha sostenido que, marketing es uno de los fundamentos de la actividad de ventas, como lo es también calidad y servicio; que el ejecutivo de ventas y la fuerza de ventas deben practicar el marketing como una filosofía empresarial; que el área de ventas en todo momento debería actuar guiado por la estrategia comercial de la empresa, no como le parece al gerente o jefe de ventas. Para el marketing es algo inherente a su esencia tener como eje, como orientación natural al cliente y al mercado.

De esta manera, el estudio del marketing por parte del equipo de ventas incluido su ejecutivo, producirá un mejor entendimiento y comprensión del futuro de la actividad de ventas; nos permitirá una percepción más inteligente de la comunicación y el establecimiento de relaciones de parte de los vendedores, así como tomar decisiones de una forma más inteligente; tales decisiones, a su vez, servirán para mejorar los aspectos de calidad, diseño y servicio del proceso de ventas que sigue la fuerza de ventas. Hemos mencionado calidad; esto significa que en la actividad de ventas debe tenerse como práctica la mejora continua, el aprendizaje continuo, ¿para qué? Para brindarle a los clientes un trato, atención y servicio adecuado. También se ha mencionada que, la única manera de diferenciar la oferta, es a través del servicio.