¿Por qué un equipo de ventas obtiene mejores resultados que otro?

Allá, por el año 1976 (tenía 24 años), en una oportunidad, me encontraba sentado en una banca de la Plaza Grau del Callao, leyendo un libro, “El lobo estepario”, de Herman Hesse; se me acercó un niño de entre ocho a diez años, y me preguntó: “Señor, ¿por qué una gaviota puede volar más alto que un gorrión?” Fue una pregunta que me agarró desprevenido sin saber que contestar de inmediato, así que le dije al niño: “¿qué te parece si pensamos juntos?”. Le pregunté, ¿cuál de los dos tiene un mayor esqueleto? La gaviota, me contestó el niño. ¿Cuál de los dos tiene más masa muscular? La gaviota, volvió a contestar. Entonces, ya pude contestarle que, la gaviota podía volar más alto que un gorrión, porque tenía una mayor y más fuerte estructura ósea y mayor masa muscular.

Esta anécdota la había olvidado por completo y, por casualidad, 22 años después me acordé de ella, porque vi por la ventana de mi casa volar a un gorrión, cuando estaba diseñando el curso de supervisión de ventas, que les he contado en la nota de ayer, para la empresa representante de una marca de autos sudcoreanos, dirigido a supervisores de ventas de sus concesionarios. Durante el desarrollo del curso, usaba el razonamiento analógico, de la gaviota y el gorrión, preguntando: ¿por qué un equipo de ventas obtiene mejores resultados (vuela más alto) que los demás, siendo todos concesionarios de la misma marca de autos? Porque está mejor organizado que los demás, y se ejerce una mejor gestión de parte del ejecutivo de ventas. Dos puntos clave de un ejecutivo para dirigir las ventas profesionalmente: organización y gestión.

Lo más probable es que ese equipo de ventas se desempeña dentro de un concesionario que ha logrado una mejor organización de sus recursos y esfuerzos, de manera original y superior; también puede ser que la gestión y dirección del equipo de ventas (al personal administrativo de ventas y fuerza de ventas) se esté llevando a cabo a través de un ejecutivo líder con una gran preparación y responsabilidad ante la gerencia general. La fuerza de ventas está actuando bajo la orientación, guía y apoyo de un ejecutivo de ventas, gerente o jefe, que está ejerciendo un verdadero liderazgo, recurriendo a la formación y competencias de sus vendedores y conduciéndolos hacia la elevación de sus niveles de vida y como profesionales.