Tomar decisiones y resolver problemas en la actividad de ventas

 T

¿Qué tipo de conducta y habilidades definen a un ejecutivo de ventas? Primero, debe aprender a tomar correctas decisiones. Segundo, debe aprender a solucionar problemas. Tercero, debe reconocer que los recursos siempre son escasos, que se debe hacer un uso eficiente de los mismos. Cuarto, que tiene que priorizar, porque no puede hacer todo al mismo tiempo. Quinto, tiene que enfrentar disyuntivas, y escoger alguna de ellas. Sexto, debe tener presente la existencia del costo de oportunidad, que es el beneficio de la mejor alternativa dejada de lado, que está presente en toda decisión. Séptimo, debe responsabilizarse de las consecuencias de sus decisiones y acciones; eso lo conduce a supervisar siempre si el trabajo se está haciendo como se planeó.

Los conocimientos que debe tener muy en claro un ejecutivo de ventas son, los principios básicos de la comercialización y la actividad de ventas; saber la razón por la cual la gente adquiere bienes y servicios; debe saber si la gente quiere comprar o quiere que le vendan, y cuál es la diferencia entre ambos; los motivos por los cuales compra la gente, ¿por el temor de sufrir alguna pérdida o por la esperanza de lograr algún beneficio futuro?; la diferencia entre necesidades y deseos; la diferencia entre problema y oportunidad; si los consumidores son racionales o emocionales a la hora de tomar decisiones de compra. Ante todo, debe aplicarse este test en forma de preguntas a su propia persona y constatar que él piensa y siente muy parecido a los clientes, o no.

Todo este conocimiento le ayudará mucho en la toma de decisiones que se traducirán en estrategia de ventas; planear en ganar la venta antes de salir a buscarla. Planear y actuar al margen de los principios y fundamentos parece ser la “costumbre” de algunos ejecutivos que confían en su intuición; sin embargo, es un gravísimo error. Ninguna empresa puede progresar en ausencia de un respeto absoluto por las reglas, normas y principios que debe regir su comportamiento. El ejecutivo de ventas tiene que saber que, no se trata de motivar a los vendedores, porque nadie puede motivar a otro, sólo le queda orientar, guiar y apoyar a sus vendedores. Eso sí, debe exigir disciplina, porque sólo la disciplina los puede llevar hacia donde la motivación no puede.