En defensa de la formación en ventas # 10

¿Qué es, qué hace y que se puede esperar de la actividad de ventas?

Cuando se dice que se tiene un conocimiento profesional de la actividad de ventas, se está diciendo, en primer lugar, saber qué es esta actividad, qué hace y qué se espera de ella. La respuesta a la pregunta de qué es esta actividad, descubre la naturaleza del objetivo de la profesión de ventas, en nuestro caso los fenómenos comerciales en el que resalta principalmente el mercado y los clientes que lo integran; mientras que la contestación a la pregunta de qué hace, pone de manifiesto la naturaleza del proceso de ventas que se sigue para conseguir resultados. Lo que se espera de la actividad de ventas (su propósito), es conseguir clientes que generen los ingresos que necesita la empresa para mantenerse en el mercado.

El objetivo de la actividad de ventas vista como una profesión lo constituye toda la realidad del mercado, es decir, las diferentes formas que asumen los fenómenos comerciales y los diversos aspectos que conforman dichos fenómenos, que están en permanente cambio y movimiento.  Los fenómenos comerciales no son estáticos ni inertes, por tanto, no podemos verlos manifestarse siempre de la misma manera; todo lo contrario. Así es como el conocimiento de estos fenómenos se reflejan en la conciencia del ejecutivo y vendedor. ¿Qué genera el cambio constante de los fenómenos comerciales y el mercado? La situación de la economía, la actividad de la competencia, la actividad de los distintos sectores industriales y comerciales; la sociedad y sus cambios culturales.

El desarrollo general del conocimiento sobre los fenómenos comerciales, el mercado, los clientes y la actividad competitiva de los equipos de venta incluye las siguientes fases principales: observación directa del mercado de estudio como un conjunto en el que todo cambia y está interrelacionado; análisis de los componentes del mercado (oferta, demanda, precio) resaltando sus distintas características y estudiando sus elementos; reconstitución del cuadro de conjunto del mercado sobre la base de las partes que habían sido establecidas durante el análisis, es decir, sobre la base de unir el análisis y la síntesis. Sobre la base de este conocimiento y análisis del mercado (que lo puede brindar marketing) se procede a elaborar la estrategia de ventas que ejecutará el equipo.