En defensa de la formación en ventas # 3

Competencias profesionales en la actividad de ventas

El recibir formación en la actividad de ventas nos permite obtener conocimientos que significan la posesión de datos e información confirmada acerca de los fenómenos comerciales, que en la mente de un profesional de marketing y de la actividad de ventas significa estar en situación de tomar mejores decisiones. Nuestra capacidad humana de razonar debería dirigirse del desconocimiento al saber, del conocimiento superficial al conocimiento profundo y multilateral sobre los fenómenos y eventos comerciales que ocurren. en el mercado. Pero, estos conocimientos no se obtienen por una “inyección intramuscular” que adquirimos en cualquier farmacia; son producto de un motivado y disciplinado aprendizaje de quien quiere convertirse en un verdadero profesional.

Todo tipo de conocimiento, ya sea cotidiano, empírico, pre-científico o científico, proceden de la práctica, producto de nuestra diaria interacción con la realidad del mercado en el que trabajamos. Los conocimientos que tenemos sobre la actividad de ventas son reflejo de fenómenos y eventos comerciales, económicos, políticos y de los sociales. A diario interactuamos con la economía, con la política, con el comercio, con los clientes, con nuestro ejecutivo de ventas jefe; ¿cómo llevamos a cabo esa interacción, la analizamos? La gran mayoría no presta atención a dichas interacciones y las toman de manera muy superficial, “muy a la ligera”. Otros, que son muy pocos, toman consciencia de ellos, reflexionan y disciernen al respecto y sacan sus propias conclusiones.

Los conocimientos elementales son propios de gente, que puede ser un ejecutivo o vendedor, sin ninguna formación, que poseen una información cierta sobre determinadas características del sector y mercado en el que operan y sobre sus relaciones más simples con sus clientes. Cada ejecutivo y vendedor adquiere en la ejecución de su trabajo numeroso conocimiento empírico sobre el mercado, los clientes, la competencia y sobre sí mismos. Todos los conocimientos, cualquiera sea su clase, se apoyan en la práctica. Todos los conocimientos adquiridos en la formación sobre la actividad de ventas nos permiten desarrollar competencias profesionales. También nos pone en una posición expectante para ocupar cargo ejecutivo superior.